增值商务谈判

 

课程大纲：（两天）

 

一、前言：

商务谈判简介、商务谈判的特征

商务谈判的真谛：双赢。小胜靠智、大胜靠德，商务谈判的舍与得

商务谈判的关键点：谈判流程、谈判策略、谈判风格、谈判力/谈判筹码、谈判变量/谈判财务。

 

二、谈判的流程

了解商务谈判的流程，包括如何事先准备、确定谈判的基调和初始立场、制定灵活的谈判预案、谈判开局/谈判报价、谈判磋商、谈判成交以及谈判跟进五个阶段。

 

谈判准备阶段：

谈判磋商阶段：

谈判成交阶段：

谈判跟进阶段：

 

三、谈判的策略总结

掌握对方谈判中惯用的谈判策略，学习如何进行反制的谈判策略，并在个人行动计划中制定灵活运用的方法，提高商务谈判的成功率。

开局阶段的四大策略（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）

报价阶段的六大策略（价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱策略）

磋商阶段的三大策略（优势条件下的谈判策略、劣势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略）

成交阶段的四大策略（场外交易策略、成交迹象判断策略、行为策略、不遗余“利”策略）

跟进阶段的独门策略（关门留缝策略）

谈判常用战术及应对

预算限制—识别真伪？

对手挤压—强化利益？

拖网捕鱼—力求真相？

慢船策略—控制节奏？

温柔一刀--礼尚往来？

红脸白脸—假戏真做？

蚕食策略--如何实施？

折中策略--必须交换？

要求策略--不怕僵局？

 

四、谈判风格解析

通过独有的谈判风格调查问卷，了解自己的谈判风格，掌握谈判对手的谈判风格。

妥协型、合作型、顺从型、控制型四种谈判风格的偏好、谈判风格的应变能力、谈判风格的谈判效果、谈判风格的实际应用。

 

五、谈判力/谈判筹码的来源、创造及灵活运用

学习谈判双方不同的谈判力的来源，以及如何发挥谈判筹码的作用。

谈判筹码三要素：具体存在的情报筹码、选择时机的时间筹码、创造衍生的权势筹码。

如何创造三要素谈判筹码、三要素筹码的使用时机、三要素筹码的具体应用

其它的谈判筹码累积：

相对需求、可信度、承诺、持续的投入、个人关系、鼓励/利益、风险因素、耐心/坚持/毅力

 

六、谈判中的谈判变量（可变因素）、谈判变量的变动对公司财务指标的影响及应用

掌握价格折扣与其它贸易条款之间的相互关联及应对

可变因素的变动对成本/利润的影响及实际应用

学习如何让谈判为你及你的客户创造双赢价值

 

七、模拟演练及案例分析：

练习所学的谈判技能，了解谈判桌上双方的情况，演练如何使用关键的技能，学习检讨自身谈判业务的表现，评估所达成的谈判协议的价值。