客户心理学实战策略

课程介绍

闫老师曾在金星集团任营销副总监，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从客户心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到，如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！

 

课程收益

系统掌握客户心理学与成功销售的关系

正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质

掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术

掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧

掌握高效的说服和影响的技巧

 

学员对象

企业销售经理、销售代表

课时安排

1天，6小时

 

课程大纲

第一章  客户心理学概述

一、客户心理的基本分析

1.人的一般心理现象分析

2.客户购买心理的循环过程

二、决定成功销售的心理因素

1、营销人员心理因素

2、客户的心理因素

 

第二章 营销人员心理素质修炼

一、看看销售是多么的重要

1、销售几乎无处不在

2、没有销售世界将会停止

 

二、成功销售的心理核按钮

讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？

1、决定成功销售的不是能力而是心态

2、成功销售的532法则

3、激发你的意愿与渴望

 

三、销售人员性格类型与心理特征

1、四种动物代表的四种性格类型

2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

 

第三章 客户购买心理分析

一、客户的购买动机

1、现实与期望的差距

2、摆脱痛苦获得快乐

 

二、客户的购买心理

1. 面子心理

2. 从众心理

3. 推崇权威

4. 爱占便宜

5. 受到尊重

6. 自己决定

 

三、客户内部客户心理分析

1、客户的内部组织机构分析

2、客户的内部组织机构需求心理

 

四、不同客户性格类型的客户心理

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

 

第四章 销售过程中的心理博弈

一、了解客户的问题、需求和渴望

1、建立客户信任的六大法则

2、客户需求冰山模型分析

案例：老太太买水果

3、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：海尔导购如何使用SPIN模式

 

二、提出解决方案并塑造产品价值

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、如何组织与实施项目演示

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

 

三、解除客户异议的心理博弈

1、客户购买的心理障碍

2、客户异议的本质

3、处理客户异议的

四、客户的成交

1、客户成交的时心理活动分析

喜悦

激动

恐惧

犹豫

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺