销售团队的建设与管理

 

课程背景：

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多……

 

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

 

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

 

课程收获：

1． 掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

2．了解销售目标预测与合理分配的流程

3．销售经理赢得销售团队认同的有效方法

4．学会使用正面激励和负面控制来管理团队

 

课程时间：

2天

 

课程大纲：

第一个步骤: 角色认知与转变

特征，逻辑，转变，角色

四类典型的新型管理者

信任管理者的四个特征

1、碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；

2、考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；

3、不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；

4、不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。

经理人员的七个关键角色

1、部门首脑（Team Leader）

2、人力资源经理（HR manger）

3、教练（Coach）

4、职业导师（Mentor）

5、救火队员（Fireman）

6、保姆（Babysitter）

7、牧师（Priest）

从骨干到经理人员的九个转变

1、自己做事——一起做事

2、个人能力——集体力量

3、个人成就——团队成功

4、事务管理——管人理事

5、发现问题——解决问题

6、外方内方——外圆内方

7、技术能力——管理能力

8、埋头苦干——精明强干

9、局部思维——全局意识

案例:小刘的烦恼

 

第二个步骤：销售人才的招聘和甄选

行动第一，聪明第二

 分清4个级别的销售人员

选人和用人的关键点

销售的4个大定律

销售人才的5种维生素

选对销售人才的5个关键步骤

 

第三个步骤：销售人员的训练技能

培训的“马太效应”

培训的“现场效应”

培训的“21天效应”

设计培训流程

 

第四个步骤： 销售目标的预测和分配

信念第一，指标第二

关注目标的相关性和区域性

目标执行要有工具包

目标达成要进行“标杆管理”

 

第五个步骤： 销售人员的管理

细节第一，总结第二

卡曼尼效应

销售明星管理

销售问题管理

销售进程管理

 

第六个步骤： 销售团队的有效激励

激励的“头狼法则”

激励的“白金法则”

激励的“时效原则”

激励的“多元化法则”

 

第七个步骤：销售人员的绩效评估与管理

KPI 考核方法

绩效面谈方法

自我评估方法