决战开门红——保险高端客户营销新攻

  
需求解析：
作为银行客户经理——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何把客户需求转化为采购、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何撬动客户人生核心规划、使开门红产品高效营销?


课程目标：
1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位、改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;
2．令客户经理更容易找准高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
4．结合开门红需求，让学员能融合自身产品，有针对性地依据客户的实际目标情况出发，通过高效工具激发客户需求，引起客户的购买热度，并作产品营销引导。


课程收益：
1．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计保险理财搭配，实现高效营销;
2．学员能运用“五大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望，
3．学员能灵活融入本机构的保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;
4．学员能通过三个步骤，需求激发、工具建议、投资引导，开展开门红产品的高效营销。


授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学


课程时间：1天，6小时/天
授课对象：客户经理．理财经理
授课人数：建议60人/期

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：保险理财服务定位
1．保险理财业务工作定位
2．客户经理三大“角色”的扮演差异
角色一：产品托——做嫁衣．伤自己
角色二：推销员——任务重．压力大．成交低
角色三：财富顾问——提地位．固客户．稳增长
3．增加客户“黏性”出发点探究——SOW与KY3


第二讲：保险客户营销需求挖掘
一、客户信息收集
1．非财务信息收集
2．财务信息收集
3．爱好与目标确定
工具分享：客户信息收集表工具与使用

二、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
3．投资管理

三、保险规划目标与生命周期理论
1．生命周期区分
2．各周期理财重点
3．基于生命周期的保险选择


第三讲：个人风险管理与保险营销案例研讨
一、风险管理六大手段

二、保险规划流程
1．保障范畴确认
2．人生必备的八张保单
3．保障额度确认
案例演练：保险规划案例分析演练

三、大额保单的价值与意义
1．人生财富两种形式
2．财富传承的方式与差异
3．大额保单保障无形资产
4．资产保存与大额保单
5．人生的弱点
6．人生的责任
案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任


第四讲：结合核心理财目标营销开门红产品
一、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
——现金规划之保单贷款营销方案
营销策划１：天安保赢一号短期投资计划
营销策划２：恒大金玉满堂财富保障计划
营销策划３：安邦共赢三号财富保障计划
2．风险管理无忧人生
——保险工具之财富保存营销方案
营销策划１：农银爱立方健康优选保障计划
营销策划２：阳光人寿随性保障计划
营销策划３：华夏常青树重大疾病保障计划
3．望子成龙教育策略
——子女教育之年金保险营销策略
营销策划１：华夏富贵竹年金保障计划
营销策划２：恒大恒多利年金保障计划
4．安享晚年退休计划
——退休养老之年金保险营销策略
营销策划１：国寿鑫福宝年金保障计划
营销策划２：和谐健康安赢财富保障计划
营销策划３：恒大金玉满堂财富保障计划
营销策划４：安邦长寿稳赢财富保障计划
5．无忧资产传承安排
——资产传承之保险工具营销方案
视频：关注养老
工具分享：于养老及教育金快速配置保险工具

二、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1财三板块下定义
2自身产品优势挖掘
3工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
演练：下定义式营销

三、结合核心目标营销开门红产品
1．险产品配置方案
2．合养老与子女教育无压力营销
营销案例操作——结合客户需求营销保险产品