销售之剑—大客户销售管理精英训练1天版

课程时间：

1天

课程介绍：

大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……

大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

本课程是经过了6年时间（2009-2015），调研了6大行业的21家企业，所总结出来的一套适合企业大客户销售培训的系列课程。

学员收益：

1.掌握大客户的开发技巧。

2.掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念。

3.掌握技巧，用于实践，通过大客户营销方法，快速提升销售业绩。

4.掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品营销。

5.掌握大客户营销及服务技巧，从而提高学员的大客户销售技巧及服务技巧。

课程对象：

大客户销售人员、销售管理者

学员人数：

16—42人

授课形式：

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程大纲：

一、重新认知大客户销售

1、三位一体的市场营销轴                                            

2、中国大客户销售培训没有效果的原因                                                  

3、大客户销售的本质

案例分析：茹梦果汁的大客户培训

二、大客户销售之维护老客户

1、学会分析—行业分析，竞争分析、个性化需求分析，客户规划分析

2、管理大客户之三步法

3、管理大客户的工具—精细化管

4、维护老客户工具

1） 建立基本的客户档案

2）分析项目的进展

3）项目型销售有衡量标准

4）项目型销售有系统化管理工具

5）利用漏斗原理分析问题

6）内部角色分工

7）根据漏斗管理模型建立销售预测                                                  

案例分析：加多宝的老客户维护

三、大客户销售之开发新客户

1、开发前的准备——五个原则

1）分析客户内部的组织架构

2）了解客户的采购流程

3）分析客户内部角色分工

4）明确客户关系的比重

5）制定差异化的客户关系发展表

2、开发时的工具

1）高效销售的工具—特优利

2）大客户销售素质之有效表达和有效倾听

3、开发后的服务

案例分析：中国移动的大客户开发

四、大客户销售高级技能

1、性格分析在大客户销售中的重要作用及关键意义。                      

2、性格分析小工具