高净值客户开发与资产配置

 

 

 “高净值客户”是我们的伙伴型客户，是忠实的客户，是为公司创造80％利润的客户。越来越多的券商、银行等机构都开展了综合的财富管理业务，其核心就是透过专业及系统性的资产配置方式，开发及维系这群尊贵的客户。

本课程经由案例的说明及实战的演练，学员们将借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。

 

 

 课 时    2天 （12小时）

 

 

课程目标

1、掌握与分析新的财富环境与高端客户营销；

2、掌握高端客户营销开发与营销，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，等秘诀。

3、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

 

 

 

课程大纲

第一部分：高淨值客户市场分析

1、什么是高淨值客户

2、高淨值客户市场对利润的贡献度

3、中国高淨值客户商机分析

 

 

 

第二部分：高端客户开发技巧-发现富人

一.开发新客户的重要性

二.七种开发富人的方法

三.客户导向营销计划

四.以客户为中心的业务开发流程

五.SPIN模型与运用

 

 

 

第三部分：富人营销心理学

一.你为何要使用富人的心理学？

二.社会上的九种富人？

三.不同金融服务对九种富人的吸引力？

四.营销心理与行为分析 

五.销售人员如何了解客户心理？

六.影响客户投资的心理因素

七.客户性格的预测：

八.专业销售人员的价值主张

九.培养顾客的信赖感

十.使人信服的七项秘诀： 

 

 

 

第四部分：高端客户高效沟通技巧-赢得富人

一.做好与客户沟通前的准备工作

二.怎样设计你的问题？

三.问题的发问与跟进技巧

四.试探性提问技巧 

五.电话沟通技巧

六.有效应对客户的技巧 

七.与客户保持良好互动 

八.做好沟通之外的沟通 

十、展示增值利益 

十一.获得客户反馈的方法（讨论）

十二.获得承诺 

 

 

 

第五部分：以资产配置为核心的高淨值客户营销模式

1、财富管理的基本介绍

2、财富管理业务和金融产品销售的关系

3、财富管理业务的核心竞争力--资产配置

4、不同资产类别的投资风险及收益

5、资产配置的原则及方法

6、资产配置的各种实务运用模式

7、全新的财富管理营销流程的规划设计

8、以资产配置模式销售产品的四大步骤

9、演练：如何以资产配置模式帮高淨值客户理财