新产品推广与促销实战

 

带着问题来课堂 带着方案回公司

 

课程背景             

产品力、渠道力是企业基业长青的重要竞争力，但是在中国新品推广的成功极低，据统计：在中国，平均新产品上市的成功机率在5%以下，一般新产品持续的时间约为九个月，平均一次新产品上市损失达1500万—5000万人民币。在美国，新产品成功机率也在40%左右，平均单次新产品上市损失达8000万美元。因此，新品推广也成为很多企业发展的“市场陷阱”，令人望而却步。

 

除此之外很多企业不能随着社会的变化和企业的规模及时调整自己的渠道策略，销售徘徊不前，从而导致企业的核心竞争力下降。

 

课程目标             

1、让学员了解新产品推广、渠道掌控中的一些要素；

 

2、通过大量的案例分析，让学员掌握一些代表性企业在“新产品推广和渠道掌控”中的得与失，避免在今后的工作中再犯类似的错误；

 

3、让学员模拟实操制定新品的推广方案以及促销方案，并以分组讨论、答辩的方式论证方案的可行性，增强培训“落地”的实用性。

 

课程对象             

企业总经理、营销总监、销售分公司经理等中高层管理人员

 

课程大纲             

第一章 新产品的市场定位

一、为什么要推新品？

二、新品推广中的喜与忧

三、不同行业的推新周期

四、企业的推新能力决定其市场地位

五、新产品的概念

六、产品生命周期与相关群体

七、产品的生命周期及相关策略

八、产品生命周期不同阶段的客户分类

九、所推产品的市场定位策略

 

第二章  推广方案

一、新品推广前的市场调研

二、竞品市场分析

三、建立数学模型计算市场容量

四、 新产品切入市场时机的选择

五、产品的定价原则

六、推广目标的制定

七、人员的动员、分工、动员和培训

 

第三章 推广前的预热

一、相关媒体的炒作

二、区域市场“地面”氛围的营造

三、产品形象、功能、卖点宣传

四、产品定价的宣传

实例研讨：（新品推广方案的制定）学员每5-6人一组，选取学员中某一实例，制定一个可行的新品推广方案，经过讨论完善后，提供相关企业参考。

 

第四章  渠道衔接

一、 经销商布局（或者连锁终端的布局）

二、渠道推广的方法

三、分销渠道的选择原则

四、任务的下达与分解

 

第五章 产品的铺市

一、铺市前的准备

二、铺市的组织工作

三、铺市过程的时间控制

四、促销政策的运用

五、铺市的面谈技巧

六、铺市量与质的转化

七、铺市率及加权铺市率的调查

 

第六章消费者拉动

一、启动消费者拉动的目的

二、何时启动消费者拉动

三、您的促销效果到达率有多高？

四、促销应该怎样搞？

五、促销新方向

六、促销的两个层面

七、 如何提高促销参与度

八、体验式营销

九、新品推广失败的案例分析

十、消费者拉动成功的案例分析

十一、消费拉动不成功的案例分析

实例研讨：（促销方案的制定）学员每5-6人一组，选取学员中某一实例，制定一个可行的促销方案，要体现“体验式营销”的相关要素，经过讨论完善后，提供相关企业参考。

 

第七章  课程总结

彭建  专职讲师助理