“社区抢购风暴”社区产品攻防营销实战

时间

内容

主讲人

第一天

08:30-08:45

领导致辞

相关领导

08：45-09:00

开营启动

主讲老师

09:00-10:30

单元1：攻防有责——社区营销出路与角色认知

1、       认清全业务竞争态势下的社区营销的背景

2、       深入解读营销人员应具备的能力

√后光宽时代，我们到底是谁？ 

√社区营销需要具备的七项能力

√社区营销职责的蜕变：守、抢、挖、扩、守

3、       建立小区攻防体系，明确营销动作

√我占区，以防为主，做好存量经营

√相持区，攻防兼备，做好存量经营同时，做好新用户开发

√敌占区、以攻为主，以新增用户异网策反为主

案例分析：前方打仗，后方支援

主讲老师

10:30-12:00

单元2：如何进行社区门店运营

一、4G+时代社区门店的销售管理

1、       社区门店营销的现状分析

1)                      门店运营的现状分析

2)                      商圈环境的调查分析

3)                      目标客户的调查分析

4)                      主推产品的定位分析

l                      实用工具：连锁营业厅分析定位表

2、       社区门店营销的分工管理

1）       迎宾导购区的营销任务

2）       终端体验区的营销任务

3）       休息等候区的营销任务

4）       业务办理区的营销任务

l                      工具借鉴：“炒店”总结与优化的工具模板

主讲老师

14:00-17:30

二、社区门店的服务管理

1、       渠道门店服务提升策略

1）       服务短板法

2）       CCRP法

3）       标杆管理法

4）       期望管理法

l                      案例分析：某营业厅超越客户期望的

2、       社区门店服务管理要点

1）       强化客户服务意识

2）       固化服务行为规范

3）       提升服务沟通技巧

l                      情景演练：提升服务主题的晨会演练

三、社区门店的团队管理

1、       认识高效的团队

1)                      什么是团队

l                      案例分析：这才是真正的团队

2)                      高效销售团队的特征

2、       目标导向，指标分解

1)                      目标的重要性

2)                      制定目标的SMART原则

3)                      员工指标的制定与分解

4)                      以终为始的目标激励法

3、       鼓励士气，激发动力

l                      案例分析：他为何能超越？

1)                      团队激励的原则

2)                      团队激励的误区

3)                      精神激励的十种方式

l                      案例分析：创造业绩的小组PK赛

4、       沟通面谈，绩效辅导

1)                      面谈辅导的方法

2)                      面谈辅导的内容

l                      情境练习：店员绩效面谈辅导情境练习

主讲老师

第二天

08:30-12:00

单元3：重点突破——社区家庭互联网业务营销技能提升

1、       招式一：扫村洗楼

      （1）扫前

      √从卖点到买点，我拿什么征服你

      √预设客户问题，开场破冰是关键

      √抢眼宣传物料， 聚焦客户需求

      √扩大宣传触点，突显优惠派送

      √逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户

     （2）扫中

      √客户的第一印象：规范服务，了解背景

      √客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦

      √客户接受你的原因：以客户痛点为出发点的营销话术

      √成为客户信任的专家：政策熟记，优势对比

      √发动群众，预留信息

      √威逼利诱，礼貌告别

      （3）扫后

      √一户一案，生成营销档案

      √常态沟通，关心客户

2、       招式二：电话营销

    （1）规范开头用语

       √问候语

       √称呼

       √公司介绍

       √自我介绍

√获得信任

     √争取沟通时间

     （2）电话营销话术设计

     （3）电话营销的关键动作：问、听、答

   案例分析：沟而不通的电话营销

Ø                      招式三：能人拓点

    （1）如何建立关系

       √破冰入门：上门、电话、其他

       √轻车熟路：开场话术，迎合喜好

       √归档分类：建立档案，下次备用

   （2）如何投其所好

      √不同类型客户营销接洽策略

      √建立亲和关系

   （3）如何建立个人信用

      √承诺兑现，获得信任

      √互惠互利，建立情感账户

    （4）如何解决问题

√专业技能突显，提出解决方案

Ø                      招式四：上门营销

（1）专业形象，有礼有节

课堂练习：商务礼仪互动练习

（2）客户心理，判断分析

案例分析：不同性格客户的判断分析。

（3）拜访沟通，顾问销售

Ø                      招式五：不免费抢购会，实惠多成交

招式六：轻触点营销推广6个方法

主讲老师

14:00-17:30

单元4、攻防有术—社区外场活动营销执行与现场辅导

   1、预热的方式方法

   2、会议部署，包括人员分工，目标设定，活动政策灌输等

   3、驻点营销活动的技巧建议

（1）预热及拦截技巧

（2）扫楼六步法及注意事项

（3）氛围营造技巧

（4）喊麦技巧等相关情景演练

   4、销售技巧

（1）客户的异议产生的来源

（2）3F法则

（3）落单法

   工具手册：客户信息登记表（如何获取用户真实有效的信息）

   工具手册：一户一案表（案例导入，如何做好一户一案？）

   工具手册：比算表（熟悉它网政策，融合如何讲，情景演练导入表单）

   经验分享：湖北省电信社区营销活动开展？

   群策群力：我将如何把课程中的学习应用于个人、工作中？真正的关键是什么？

主讲老师

第三天

实战前期沟通及准备

1.实战前期准备：

物料准备：活动广宣物料等；

统谈资料准备：社区业务申请函、建议书、预登记通知、团购方案等；

2.动员大会

讲解实战项目背景，强调必要性和可行性，并对社区经理提出本次活动的具体要求，鼓舞士气；

竞赛规则宣讲，包括进度安排、工作要求、竞赛纪律、激励政策等；

目标制定、军令状

主讲老师

第三、四天

实战开展

带教老师带领各营销小组开赴实战现场。学员以分组PK的模式进入项目实战阶段，每组学员负责每天吸引30个客户，开展家庭业务统谈拓展，覆盖发展所有目标清单客户，同时维系老客户，搜集沙盘信息，快速推进业务发展。

Ø                      带教老师组织开展实训动员，确定目标、找准路径、细化分工等；

Ø                      以各小队为行动单位，各小队分别在小队长带领下开展实战营销活动，带教老师对各小队成员进行分别跟踪辅导，现场辅导现场实践；

Ø                      带教老师在辅导实战过程中，提升客户经理宏观视野、沟通谈判能力及营销技巧；

Ø                      每天进行两次业绩汇总，群组保持互动。

Ø                      以各组为单位，在带教老师带领下，分别在实战现场进行复盘，通报实战业绩，回顾实战目标，总结优点及缺点。

备注：实战过程设置实战激励机制，包含：项目整体激励、当日激励、重点业务PK激励等。

主讲老师

第四天

总结复盘

1.以各组为单位分别进行组内复盘；

2.全部社区经理共同开展项目整体复盘；

3.带教老师梳理经典案例，由案例原形客户经理进行现场模拟演练，并分享心得，讲师进行点评、推广；

4.执行对接人对项目运作进行回顾复盘；

5.数据统计确认，颁奖；

6.带教老师点评，对项目进行整体总结

7.领导发言

8.颁奖+合影

主讲老师