4G时代行业信息化商机挖掘与方案呈现

4G时代行业信息化商机挖掘与方案呈现

【课程背景】

   伴随二会上，国家互联网发展战略的正式提出，我国迎来了移动互联网产业蓬勃发展与创新的全新时代，政府提出的【互联网+行动计划】，实际上是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，涵盖了当下创新2.0研究与发展中的新工业革命（工业4.0、第三次工业革命）、开放开源、众包众筹、创客浪潮、智慧城市等一系列热点趋势。智慧城市建设作为“新常态”下实现发展转型的重要战略，也将紧跟“互联网+”演进和发展的脉动，并在其中扮演举足轻重的作用。【互联网+行动计划】为4G产业和通信市场带来千载难逢的战略机遇，4G引领互联网+新时代，将彻底打破传统行业与互联网之间的界限。

   在4G这样的产业发展背景下，我们针对通信运营商在行业信息化领域的业务发展趋势与营销变革转型要求，专门定制开发了本课程，以帮助运营商有效提高行业信息化的业务曙光和营销业绩。

【课程特色】

本课程针对4G新生态下，4G融合业务与行业移动信息化应用解决方案在行业应用营销中的实际问题；集成了国内外标杆企业在行业集团客户方案型产品销售过程中积累的丰富实战经验，并结合国际著名专业咨询公司总结提炼的专业方法和工具，结合本土IT服务、管理信息化、通信运营商最佳实践案例和经验，综合开发的定制课程，本课程讲师具有10多年行业市场开拓、IT服务、管理咨询、知识管理提炼等工作背景；课程融合、凝聚了讲师20多年从事集团大客户市场开发，CRM项目实践、营销知识库建设、营销流程与模板开发等丰富的实战经验集合而成，具有所学及所用的实效性。

【课程目标】

1、知晓基于4G新行业生态下，行业大客户移动信息化应用重点和市场增长亮点；

2、掌握4G融合业务和移动行业信息化方案客户应用、采购交易的心理特点和模式，掌握行业商机普查勘探，重点行业客户需求商机挖掘梳理的方法、工具和模板；

3、掌握面向富矿重点行业大客户行业行销推广展示，网络宣传的方式方法和经典模式做法；

4、掌握面向商机行业大客户的关系创建，客户邀约以及首次客户拜访的事前准备事项；

5、掌握行业大客户商务沟通中的关键时刻够哦它能够模式与方法；掌握客户需求挖掘、问题诊断方法，以及客户关键问题提炼聚焦的方法与实战技巧；

6、掌握行业大客户移动信息化方案的项目的策划方法，并掌握行业信息化项目策划模板的应用技巧；

7、掌握行业大客户移动信息化方案呈现，以及方案推介展示演讲方法与技巧，并熟练掌握商务谈判，项目勾兑策略与技巧；

8、掌握行业大客户移动信息化项目客户高层沟通的策略与项目销售提议技巧；

9、通过视频实战案例分析，掌握集团大客户顾问咨询式销售模式与技巧；

10、掌握集团大客户关系管理、关系维系、关系创新、行业俱乐部活动的策划和创新方法。

【授课方式】国际专业营销理念与模式讲解、专业销售工具与模板应用实战技巧分析、视频案例观摩、实战案例互动研讨交流、情景模拟和角色扮演

【课程对象】行业推广经理、行业方案经理、集团客户销售经理

【课程时长】2.0天

【课程大纲】

第一单元：4G融合业务与行业信息化方案的行业特性、应用模式与交易模式

1、       行业客户的需求属性

1-1、                      行业客户业务模式的垂直属性

1-2、                      行业客户的行业影响传播效应

1-3、                      行业客户的交易模式的一致性

1-4、                      行业标杆的示范效应

2、       4G融合业务与行业移动信息化应用模式

2-1、客户应用的隐性和非直接性

2-2、客户应用的行业业务属性

2-3、客户应用的管理属性

2-4、客户应用的流程嵌入属性

2-5、客户4G融合业务应用的方案有限性

3、       4G新生态下，行业移动信息化的营销变革与转型

3-1、非直接显性商机

3-2、客户问题的问诊式、客户咨询式营销模式

3-3、启蒙与教育式、体验式营销

3-4、行业发展新常态下的蓝海营销

4、       行业4G移动信息化营销要点

4-1、熟悉了解客户行业流程与行业知识

4-2、客户沟通模式与需求挖掘技巧（问诊探病—发现客户痛点）

4-3、问题提炼与客户vision（找到客户病因）

4-4、项目策划与营销沟通（开据药房）

5、       行业重点大客户营销的基本知识与技能储备

5-1、客户行业三层流程图普与行业知识

5-2、客户关机时刻互动与沟通行为模式

5-3、客户管理诊断与管理咨询方法工具

5-4、4G移动信息化项目策划与实施

5-5、4G移动信息化方案呈现于勾兑

6、       4G移动信息化工具包--《4G行业移动信息化点菜板》

7、       实战案例分享：

7-1、                      案例-1《北京电信中关村大战北京网通，一举夺得联想大订单》

7-2、                      案例-2、《河南新乡移动公司为新飞电冰箱厂提供综合解决方案》

第二单元：行业市场商机勘探普查与行业商机星网图

1、       如何在缤纷的行业市场中，发现富有客户地带和高价值客户群？

1-1、                      绩效压力大，到哪里找到行业商机？商机客户？

1-2、                      行业市场勘探工具--【行业客户商机价值分析九宫图】

2、       通过行业流程梳理，发现潜在的商机机会点

2-1、如何梳理行业客户流程？--三张图谱

2-2、工具1--【行业服务蓝图】

2-3、工具2--【行业价值链流程图谱】

2-4、工具3--【客户门关键人组织关联图】

3、       如何绘制行业客户商机星网地图？

3-1、                      工具--【行业客户4G应用商机星网地图】

3-2、                      商机价值评估与营销项目规划

3-3、                      绘制项目销售漏斗与项目营销计划图

4、       实战案例分享交流--《聚客平台—招标办凝聚4000家供应商》

第三单元：行业重点大客户销售流程一：如何创建客户关系，建立行业影响力

1、如何基于客户价值拓展集团客户

2、基于客户的专业服务体验营销策划

2-1、集团客户全程服务体验模式

2-2、                      行业标杆案例分析

3、进入客户活动的商圈（挤进去）

3-1、                      参加客户的行业活动，是自己成为客户行业内的人

3-2、                      加入客户的行业协会

3-3、实战案例分享--浙江太平人手保险如何开发浙江邮政局大客户

5、       行业展示推介会营销的模式与策划

5-1、新产品展示型的推介会

5-2、非商业性质的客户交流会

5-3、借台唱戏的交流会

5-4、学术性质沙龙会

6、实战案例分享：

6-1、案例-1：《陕西汉中：动在陕飞集团举办高考讲座》

6-2、案例-2：《宁夏：在团代会上展示数字团支部》

7、知识营销与服务活动组织

7-1、知识营销方式-1：行业期刊科普

7-2、知识营销方式-2：行业样板客户示范

7-3、知识营销方式-3：行业型专题/学术型会议

7-4、视频案例：《金和软件管理讲座赢客户》

8、客户联盟与客户服务体验设计

8-1、客户联盟模式-1、产业联盟

8-2、客户联盟模式-2、异业联盟

8-3、客户联盟模式-3：服务托管

8-4、客户联盟模式-4：战略伙伴联盟

8-5、招商银行—联想战略联盟推广《一卡通业务》

9、如何拜访陌生客户？

9-1、行业客户拜访邀约的方法

9-2、客户邀约的关键环节与技巧

9-3、                      研讨如何电话邀约陌生客户？ 

9-4、视频案例--《陌生客户拜访》

第四单元：行业重点大客户销售流程二：探索挖掘客户需求的模式

1、       看懂商机星网地图

1-1、                      初步诊断客户病灶

1-2、                      初步分析客户病因

1-3、                      初步判断客户项目商机

1-4、                      策划制定沟通方案和目标

1-5、                      设计沟通氛围与场景探索

2、       如何挖掘客户需求的W-W-H模式

2-1、                      1W：出发点：为客户着想，想什么？

--客户的企业利益

--客户代表的个人呢利益

2-2、                      2W：做什么：了解、挖掘客户期望

--客户真正期望—需求痛点/服务痒点/交易与体验兴奋点

--探索客户期望的方法T-F-A

2-3、                      H：怎么做三个实战技巧—肢体语言解读/积极倾听/有效提问

2-4、                      肢体语言解读：看图说话，知晓客户内在诉求心理

2-5、                      倾听方法和技巧---倾听8个职业行为模式/倾听的四个关键要素/倾听的四象限模板/听明白客户真实需求的四个实战技巧

2-6、                      提问方法—五种提问方式与典型语句格式

2-7、                      梳理归纳提炼客户商机的八个关键步骤

3、拜访客户的技巧与事前重要准备工作

 3-1、客户行业背景准备

 3-2、客户资讯情况搜集

 3-3、客户近期情况动态了解

 3-4、沟通对象人物性格与沟通风格了解

3-5、营销预案准备

3-6、问题设计与沟通话术

        --我要问什么问题？

        --客户关注什么问题？

        --提问与沟通的情景模拟

3-7、营销团队组建

3-8、                      资料与小礼品准备

3-9、把自己武装起来，让自己与众不同

视频实战案例分析：客户问题解决专家

第五单元：行业重点大客户销售流程三：客户互动交流与需求凝练聚焦

1、       与客户商务会谈关键时刻的沟通方法和技巧？

1-1、                      与客户调频，营造沟通氛围

1-2、                      从客户感兴趣的轻松话题开始

2-                      从客户关注的事情交流！

2-1、说客户的事，说客户的行业话语

2-2、说客户喜欢的事、说客户关注的事

2-3、激发客户谈话兴趣，欣赏赞美客户

2-4、关注客户的经营、管理、员工的成长等客户问题

2-5、                      有效提问，让客户滔滔不绝地说

3、欣赏认同客户有效倾听，激励客户更多诉说

4、如何梳理体验客户关键需求

4-1、从客户企业整体利益角度找出营销客户整体效益的三个最关键问题

4-2、                      从客户代表的利益角度梳理出三个客户决策者最关注的问题

6、       重述客户关键问题，凝练三个关键问题（痛点/痒点/兴奋点）

7、       去客户确认，达成对问题的共识

视频案例观摩研讨：客户问题的解决专家

第六单元：行业重点大客户销售流程四：聚焦客户关键问题，策划设计项目方案

1、       营销策划案的类型与目标；

2、       行业信息化项目策划书全案的关键要素

3、       虚实结合，节拍有序--- 行业VISON、框架方案和商务方案的类型

3-1、VISION方案目的与价值

3-2、VISION方案格式与内容

3-3、VISION方案策划技巧

3-4、重点是：把复杂的技术问题生动化、简单化

3-5、形象生动+虚拟展示+案例故事案例

视频案例：联通销售宝

模板应用：面向一个行业的项目商业建议书的标准格式与范本

实战案例研讨：李总的烦恼

第七单元：行业重点大客户销售流程五：专业咨询体验式方案呈现与展示技巧

1、       从客户企业整体利益分析并聚焦客户三个关键问题

1-1、                      对客户整体经营的影响

1-2、                      对客户内部使用者的影响

1-3、对决策者和管理者的创新与绩效影响

2、放大、加重客户的问题和危害，

3、应用构图法和情景法，加剧客户“痛处”

3-1、                      产品方案展示推介中常用的构图法方法与技巧

3-2、                      产品卖点与方案价值呈现中情景法应用

4、定位产品和策划项目方案

4-1、让客户自己当专家

4-2、好主意是客户自己想出来的

5、针对客户问题，用客户语言解释说明，呈现产品的客户价值

6、专业方案展示中的呈现与沟通技巧

6-1、如何用模拟类比法诠释复杂专业问题

6-2、方案展示中的PPT制作技巧

6-3、与客户沟通的言语格式与沟通技巧

6-4、换位思考与呈现技巧

7、 视频案例研讨：《客户问题解决专家》

第八单元：行业重点大客户销售流程六：提议与确认

1、       什么是一个双赢有效的提议？

1-1、恰当的、完整的、实质的、双赢的；

2、       提议前的自我诊断与评估

2-1、有效提议的甄别标准

2-2、提议前自我诊断的问题模式

3、       如何加速客户销售实现

3-1、由客户的企业整体利益，进一步延伸到客户代表的个人利益

3-3、                      换位与说服客户购买的语言技巧

4、       说服客户的四个说话方法与艺术

4-1、说服客户的四种说话方法

4-2、当想客户推荐产品时的语句格式

4-3、                      当客户提出不合理要求，商业礼貌拒绝客户的语句格式

4-4、                      当客户犹豫存在异议时的语句格式

4-5、                      当客户怀疑抵触时的语句格式

5、       项目确认的方式与语言格式

5-1、项目确认的方法

5-2、项目确认的语言格式

第七单元：行业重点大客户口碑传播与客户关系管理（CRM）                                                             

1、                      行业客户的口碑传播模式

2、                      4G移动互联网时代的微传播/微营销/微分享模式与技巧

3、客户圈子人脉间的口碑传播与圈子营销

4、通信行业口碑传播经典案例分析                                                         

6、4G生态下行业客户关系维系与创新

6-1、客户关系维护的三个层面

6-1-1、基于产品的商业关系

6-1-2、基于服务的客户关系

6-1-3、基于客户的伙伴关系

7、行业俱乐部活动策划实战技能

7-1、                      行业俱乐部平台模式与运营

7-2、                      行业互动规划与策划实施行

7-3、                      行业俱乐部活动策划三级模板

7-4、                      实战案例--《和别移动服务者联盟大会策划方案》

附件：行业集团大客户营销工具与手册

营销工具包：

1、《行业大客户营销点菜板》

2、《行业市场商机星网地图》

3、《行业客户项目商机分析模板》

4、《行业商业价值评估流程和模板》

5、《营销业务规划流程与模板》

6、《客户问题设计流程与模板》

7、《客户代表与关键人分析模板》

8、《电话沟通与营销流程模板》

9、《商机甄别与价值评估流程与模板》

10、《客户需求挖掘流程与模板》

11、《项目营销策划流程与标准范本》

12、《商机项目管理流程与模板手册》

13、《项目计划流程与标准范本》

14、《服务项目实施控制流程与范本》

15、《服务问题管理流程与模板》

16、《样板案例包装流程与模板》

17、《行业行销宣传策划案模板与范本》