4G时代渠道运营能力提升实战沙盘
4G时代渠道运营能力提升实战沙盘
【课程背景】
我国迎来了移动互联网蓬勃发展与创新的全新时代，政府提出的【互联网+行动计划】，【大众创业、万众创新】等策略方案，以及【创客、众筹】等新商业生态、新商业模式将为4G产业和通信市场带来千载难逢的战略机遇，4G引导进入了互联网+新时代，将彻底打破传统行业与互联网之间的界限，网格市场已由过去传统的个人、家庭、小微客户（机构、商贸户、小微企业）以及部分大集团客户分支机构市场正在发生着变革与融合，诞生了全新的客户业态和范畴形成了新型市场模式，即：
n 以家庭血缘关系为纽带的个人—家庭—社会交往三维一体的消费融合市场；
n 以企业或机构工作职场为平台的集团—专业行业服务—小微客户—家庭--个人五位一体的商务集群市场；
n 以云计算为网络平台支撑的个人--家庭—专业服务--—社会公众服务，复杂大社会集成一体的大数据社会系统市场；
n 以及与上述各个客户市场相匹配的信息安全市场
网格渠道类型模式和营销范畴也将发生巨大变化和转型，为此，我们从实战出发，详细考察通信市场的竞争和变化格局，并经过2012年—2015年连续4年通信运营商五个咨询服务项目的深入实地跟踪研究，面对区县辖区各种网格市场的复杂情况，从地理纬度、客户维度对区县市场进行了详细梳理和划分，制定出12种标准网格市场模式和微格划分标准，即：A-微格：流动人口聚集区；B微格：大型商贸区；C-微格：大型居民社区；D-微格：特一条街；E-微格：知识校园区；F-微格：商务写字楼区；G-微格：远郊县城核心区；H-微格：乡镇农村市场I-微格：开发园区；J-微格：农家乐特色旅游一条沟。
本课程独家创新课程，是持续优化创新课程！本课程是在2012年北京移动公司耗资百万元人民币，由讲师杨爱文作为项目首席咨询顾问，倾力打造的通信行业中第一门《渠道经理市场实景沙盘训练（1.0版）》课程，并获得北京移动公司培训中心高度认可，该课程2012年度是北京移动培训中心二门精品课程之一； 2013年河北移动继续结合燕赵大地通信市场特点，开发出《渠道经理市场实景沙盘训练2.0版本（之3G版）》，本课程为3.0版，紧紧围绕4G业务和营销特点，以一个典型的区县网格市场--SP网格为沙盘实景，真实客观地模拟了三家运营商在SP网格市场中的实际竞争和营销对决情况，真实模拟渠道网格经理日常营销运筹，渠道规划，店面拓展，店主沟通，销售辅导，关系维护，持续经营渠道等核心渠道运营和管理环节，重点安排了网格渠道整体规划；与慕选的潜在店主进行合作沟通的技巧；组织对新渠道进行达标量产的成长辅导，围绕销售任务和营销指标，开展对渠道进行日常运营管控和营销辅导的等重点环节的沙盘训练，通过沙盘全面综合实战模拟训练，有效提升区县公司渠道经理经营面一个网格市场，进行渠道规划、发展建设、新渠道辅导，渠道营销运筹的全过程系统训练，本课程是专门针对网格渠道经理的实战沙盘模拟沙盘训练，即面向网格驱动啊经理的渠道营销实训版---即《渠道沙盘实景训练3.0版（网格渠道经理3.0版）》，是专门针对渠道网格经理，针对4G渠道规划建设、渠道营销运营过程中处理解决各类实际问题的策略、方法、工具和模板。
【课程目标】
1、掌握4G模式下，社会实体渠道变革趋势和开发和建设方向，以及运营实战方法和技巧；
1-1、知晓4G新生态下，客户应用与消费模式，以及营销通路特点
1-2、掌握网格市场中4G新渠道规划布局，新店拓展选址选点的规划运筹方法和实效工具；
1-3、掌握与潜在的招募店主，进行商务合作谈判、双赢沟通的方法和实战技能；
1-4、掌握4G新渠道快速达标量产的三个月辅导期的流程和专业方法；
1-5、掌握4G渠道营销运筹的日常六大方面运营管理方法和实战技巧
2、快乐学习：本课程为通信行业首创，将知识学习、实战模拟、团队竞技、游戏娱乐融合在一起，在快乐中学习知识，掌握技能，我们的口号是：学习很快乐！
【沙盘实景模拟与课程培训方式】
1、在某个区县市场中，某一个SP网格市场中有三家虚拟的运营商：移联公司、博通公司、合信公司和微米公司在SP网格中展开了激烈的4G营销竞争，四家公司的网格渠道经理为了大力拓展4G新业务，针对4G渠道特点，开始全面规划4G营销通路体系，大力拓展4G新渠道、新店面，夺取SP网格中的4G营销的主导权，他们围绕4G渠道规划某局、拓展4G新店面、新店辅导、4G渠道营销运营等环节展开了激烈的竞争。你就是SP网格市场其中一家运营商的渠道经理（主管），你将率领你的渠道伙伴与竞争对手展开殊死营销决战，鹿死谁手，决战网格！
2、沙盘演练规则
2-1、沙盘案例实景演练共分五个4G渠道营销实战场景，五轮渠道营销竞争。每轮场景采取一种实景演练方式，每轮演练，四个团队相互PK，记录单次成绩，五轮KP后核算总分，按各队得分多少决定胜负。
2-2、本次案例实景演练，各竞争对手五关满分1000分，在各轮竞赛过程中，根据比赛规则，正确的将得到加分奖励；错误的将扣减团队分数；最后以各个团队最后总分排列名次。
2-3、沙盘案例为根据典型的通信市场实地调研提炼关键要素后，客观地模拟，各团队的市场机会，完全模拟实战场景，按照市场规则，随机选择获得。
2-4、沙盘案例实景演练，每轮具体评分标准完全尊重国际标准渠道营销理念与通用标准、流程和规则，以典型的渠道营销场景为演练案例，剔除了通信行业特殊的市场运营的特殊政策。
【课程对象】渠道主任、渠道经理网格、网格经理
【课程时长】标准版2.0天（14.0课时）
【核心课程内容】
第一关：4G新生态，渠道新模式：（4G新生态下，客户消费和应用新变化，4G融合业务和渠道通路相匹配的变化与转型；新理念、新模式、新知识、新方法）
第二关：洞察网格，选点铺渠：（SP网格市场中如何进行4G新渠道规划谋局，兵棋推演，掌握营销运筹的方法和工具）
第三关：招募伙伴，双赢沟通：（慕选店主的合作商务谈判与沟通。双赢沟通，情景模拟，现场演练，采取央视《谢天谢地，你来了》方式。）
第四关：新店辅导，达标量产：（4G新渠道三个月成长辅导流程、方法、作业标准和工具、模板）
第五关：决战4G，渠道营销运筹（渠道4G营销日常管理和营销运的六大方面）
【课程大纲】
团队组建与破冰活动
1、团队组建
1-1、网格市场实景沙盘演练模式，竞赛与评分规则与标准；
1-2、团队组建，模拟四家运营商（移联、博通、合信、微米四家公司）
1-3、团队组建（队呼、团队亮相）
1-4、励志视频观摩《决不放弃》
第一关：4G新生态，渠道新模式
一、教学内容：
1、4G新生态下，客户应用与需求模式与特点
2、4G新生态下，网格市场客户类型的融合与重组
3、4G新生态下，网格市场渠道新营销机会与定位
4、4G新生态下，不同客户群落的消费与交易心理
5、4G新生态下，不同客户群落的交易购买的场所变迁
6、与客户类型相匹配的销售通路类型与渠道特点
6-1、非交易型的聚客平台店面形态
6-2、行业非店面型的行业代理渠道
6-3、线上线下联动型渠道
6-4、厂商渠道一体化运营模式
7、最佳实践与经典案例分享
7-1、【案例-1】河北移动聚客型渠道模式
7-2、【案例-2】广东电信商务领航的行业非店面项目渠道模式
7-3、【案例-3】济南联通政府交易平台集群渠道模式
7-4、【案例-4】大联想渠道线上—线下联动渠道营销模式
二、能力提升点
1、知晓4G新生态下，客户消费应用与交易新趋势新特点
2、掌握4G融合业务客户消费与交易心理和体验特点
3、掌握4G新生态下，基于客户消费特点和交易习惯，并建立与之匹配的渠道通路规划方法
4、掌握4G新生态下，渠道新业态，并针对渠道特点提供有效渠道运营管控和营销支撑辅导
5、开阔视野，学习借鉴跨界标杆的新渠道规划拓展，运营管控的经验与教训
三、第一关实战演练与团队PK方式
1、4G新生态，新消费，新模式关联知识，以及匹配渠道新模式，新业态等知识---《4G渠道营销知九宫格闯关》
2、团队知识竞赛形式：模拟《电视台SKII中学生知识竞赛》的方式，进行4G渠道知识模式大闯关。
3、不仅自身团队要正确回答问题，而且还要基于九宫格情况封锁阻止对手闯关，团队竞技在每个环节中，增加团队对抗激烈性。
四、团队复盘总结与分享
1、第一关闯关成绩公布
2、团队复盘—总结得失问题
3、团队分享
4、讲师点评
5、团队PK励志亮相
第二关：洞察网格，选点铺渠
一、教学内容：
1、掌握4G渠道规划的四个匹配原则和方法
1-1、渠道与客户需求变化相匹配（4G客户新消费和交易模式）
1-2、渠道和产品业务模式下相匹配（渠道--4G产品相匹配）
1-3、渠道与客户服务需求变化相匹配（渠道--4G客户服务模式）
1-4、渠道与公司4G营销战略相匹配（现阶段4G营销的战略约束与要求）
2、学习掌握与4G匹配的网格市场精分方法--《九格微分法》工具学习
3、4G之网格细分与微格类型（12种微格类型）
4、4G之客户需求与交易场所和模式相匹配
5、掌握4G 之渠道规划、布局规则、方法与实战技巧
6、掌握4G新生态下，渠道模式与类型
7、掌握渠道规划的非店面类型渠道规划方法和实战技巧
8、掌握4G店面零售型渠道选址方法和实战技巧
9、掌握4G渠道拓展规划方法
9-1、如何在有限资源约束下，实现最优的4G渠道通路规划？
9-2、如何在竞争激烈情况下，获得最有价值的渠道？
9-3、如何选择出最理想的渠道合作伙伴？
二、能力提升点：
1、根据公司4G新业务特点和营销策略，制定网格市场的通路整体规划、包括匹配饿虎的通路模式、驱动啊结构、渠道类型，以及基于资源的合理拓渠规划。
2、根据网格和微格的商圈特点，选择零售店址的原则和方法
3、根据微格辐射的客户群，选择渠道类型和店面类型的规则和方法
4、掌握在有限资源约束下，经营运筹渠道的思维方式，规划方法和实战技巧
三、第二关实战演练和团队PK方式
1、市场实景沙盘推演，图上规划作业法：依据给定的网格市场资源与约束条件，在给定的资源，各家公司竞争格局和势态下，谋划并制定本公司在SP网格中的渠道通路规划与新渠新店拓展方案。
2、演练规则
2-1、依据SP网格给定的市场数据和四家公司各自经营实景数据，遵循渠道拓展的原则和方法，制定本公司的渠道发展方案（类型、数量、位置）；
2-2、在四家公司都选择同一家渠道伙伴时，按照公开竞技招标的方式，最终决定哪家公司获得该渠道的合作权。
2-3、训练渠道经理（主管）在既定4G拓展目标，给定资源约束下，综合规划4G渠道的实战能力
第三关：招募伙伴，双赢沟通
一、核心内容：
1、纸上谈兵终不算数，最根本的是在网格市场中实际拓展渠道，渠道整体运筹和单体渠道销售能力的提升。如何把规划好的，慕选中意的4G渠道搞定，并不是一件容易的事情？
2、如何与慕选中意的渠道老板进行有效的双赢合作沟通，以及商务谈判的方法和实战技巧。
2-1、商务合作中关键时刻沟通模式
2-2、商务合作中关键时刻沟通的六条法则
2-3、商务合作关键时刻体验沟通的四步成诗法
2-4、商务合作沟通的八步神龙法
3、关键时刻体验沟通实战方法和技巧
3-1、为渠道店主着想的发点与沟通心态
3-2、探索挖掘店主需求的W-W-H方法与实战技巧
3-3、积极倾听的四步曲和八个个职业行为模式，以及四象限模板
3-4、促进渠道老板体验的五种互动提问方法和五种提问语句格式
3-5、提炼聚焦渠道老板关键需求--三点式需求归纳提炼法
3-6、如何向渠道老板呈现合作方案价值的情景式描述法
3-7、说服渠道老板合作的说话方法与艺术
3-8店主异议问题处理方法和实战技巧
二、能力提升点
1、4G渠道招募中招商的商务沟通和谈判实战方法和实战技巧
2、商务合作伙伴合作中的关键时刻双赢沟通模式和方法
3、商务合作中谈判的策略与实战技巧
4、店主异议问题的沟通与处理技巧。
第三关实战演练与团队KP方式
1、采用4G渠道真实招募沟通场景，进行角色扮演，由讲师或助教扮演新拓渠道老板，学员分别扮演渠道主管或渠道经理
2、学员演练角色：
2-1、博通公司渠道经理---小张
2-2、移联公司渠道经理---小王
2-3、合信公司渠道经理---小赵
2-4、微米公司渠道经理—小陈
3、演练方式：
3-1、采用央视一套崔永元主持的《谢天谢地，你来了》方式；
3-2、学员在无脚本，不知道案例情境的情况下，进行临场应变演练，只能回答问题，并且通过提问的方式挖掘对方需求，实现双赢合作的沟通方式
3-3、本环节满分200分
第四关：4G新店辅导，携手4G，共同成长
一、讲师讲授内容
1、针对4G新业务特点，以及客户4G的新销售模式，如何辅导新店面有效开展4G营销，保障4G渠道的成活率是关键！
2、学习掌握4G新渠道的初始阶段的三个月婴儿辅导期
3、学习掌握新业务、新渠道三环五段营销模式与关键营销作业节点的方法和技巧
4、掌握基于渠道老板的四种期望，针对性辅导新渠道量产达标，高速成长的专业方法和策略技巧
5、新渠道营销的四个周期（业务陌生期、业务焦虑期、业绩徘徊期、业绩达标期）
6、新渠道合作初期主要问题类型与辅导方法与实战技巧
7、店面营销三点式诊断方法与实战技巧
8、业绩回顾的方法与实战技巧
9、对新渠道的沟通策略与沟通态度
10、提升新渠道快速达标的实战案例分享
二、学员能力提升点
1、教会渠道经理（主管）掌握一套简单，且行之有效的新渠道合作初期的辅导方法和实战技能
2、知识化、流程化、模板化的新拓渠道辅导术---《卡-术-图》作业模式
3、渠道经理针对各个流程关键作业节点的辅导技巧与方法
4、渠道经理针对各类新渠道老板在不同阶段遇到的典型问题的处理对策及应变能力
三、第四关实战演练与团队PK方式
1、第四关采取渠道作业拼图方式，各个团队根据讲师提供的一级作业流程，研讨细化拼出新拓渠道三个月辅导达标的二级关键作业节点流程，三级关键作业节点作业方法和罪业程序；
2、讲师给出一级新拓渠道的标准流程和关键作业活动节点
3、学员根据讲师一级流程，补充细化二级自流程--拼作业流程图
4、学员根据细化的二级作业流程，设计三级关键节点作业活动的方式、方法和工具
5、按照拼图时间效能和与讲师标准图谱符合率二个维度评价并核算团队成绩
5-1、第一名记200分；
5-2、第二名记180分；
5-3、第三名记160分；
第五关：决战4G，渠道营销运筹与日常管控
一、讲师讲授内容
1、学习4G渠道日常营销管控的六大方面
1-1、非店面型的营销计划制定和商务集群类客户的营销拓展
1-2、零售店面三层营销策划辅导（店面营销--炒点活动；店外营销；网格市场营销策划）
1-3、店面营销物料与信息保障
1-4、店面营销诊断与规范性检查（店面标准陈设、沟通话术、产品卖点话术、客户异议问题处理话术）
1-5、店主销售台阶分解与考核激励
1-6、渠道伙伴关系管理与培训认证
2、围绕4G网格市场营销的整体策划--渠道促销与激励
2-1、渠道促销模式与方法
2-2、如何把有限的激励资源用好用活--渠道的三种激励模式
（完全公开，半公开，完全不公开三种激励模式）
2-3、渠道月度营销业绩回顾与渠道营销复盘方法
2-4、有效提升渠道店面营销业绩的10种诊断方法和实战技巧
2-5、如何防止渠道被策反--反竞争对手策反的方法和实战处理问题技巧
2-6、渠道伙伴关系管理与渠道同步成长学习
2-7、渠道俱乐部平台建设与活动策划
二、能力提升
1、掌握4G不同类型渠道的日常运营管理的基本方法和实战技巧
2、掌握4G渠道的营销诊断和业绩提升的方法和实战技巧
3、掌握4G渠道考核激励的方法和技巧
4、掌握4G渠道关系维系和反策反的方法和实战技巧
5、掌握4G渠道俱乐部模式与策划方法
三、第五关演练与团队PK方式
1、第五关实景演练，采取综合模拟对抗赛，以一个季度网格市场综合销售目标为背景，进行综合运筹和对决
2、综合应用多种演练组合方式（沙盘规划作业、营销计划制定、渠道促销策划、针对重点店面的营销诊断，角色扮演）
3、在给定的任务、目标和资源约束下，在不确定的竞争环境中，如何运筹网格市场整体渠道，达到完成营销业绩，发展增进渠道合作关系，经营渠道的完整过程。
