4G时代通信市场运营战略与策略

4G时代通信市场运营战略与策略

【课程背景】

    伴随国家二会互联网国家发展战略的正式提出，我国迎来了移动互联网产业蓬勃发展与创新的全新时代，政府提出的【互联网+行动计划】，【大众创业、万众创新】【工业4.0】【智慧城市划】，【新四化】等国家政策方案，以及【创客、众筹】等新商业生态、新商业模式将为4G产业和通信市场带来千载难逢的战略机遇，4G引领互联网+新时代，将彻底打破传统行业与互联网之间的界限，打破传统的集团（政企）、小微、家庭、个人四大传统市场概念和市场范畴，并重构再造4G新产业生态，融合形成新的四大市场领域与客户范畴：

1-1、以家庭血缘关系为纽带的个人—家庭—社会交往三维一体的消费融合市场；

1-2、以职场为平台的集团—专业行业服务—小微客户—家庭--个人五位一体的商务集群市场；

1-3、以云计算云服务为网络平台的个人--家庭—专业服务--—社会公众服务，复杂大社会集成一体的大数据社会系统市场；

1-4、以及匹配上述四大客户市场的信息安全专业市场（涵盖全部客户市场和业务领域）

1-5、伴随4G移动互联网的全面实施落地，将掀起新一轮应用消费高潮。通信云上将迎接4G应用与消费的雪崩时代。

2、客户4G应用与消费将成为未来5-10年发展的核心引擎和动力。在4G新生态和移动互联网产业变革转型期，地市二级经理承担当着公司战略落地和区县落地执行与战役策划推进的中坚价值，这就要求二级经理转变领导模式和工作方式，由过往的按上级要求KPI指标落地实施执行，转变为按照公司的战略和重大战役部署，围绕区域和行业专业市场因地制宜发挥各自区位和差异化优势，制定出决胜的区域和行业专业市场的经营策略和营销方案，担当起巩固市场份额，稳定持续销售绩效的综合经营责任。

【课程优势】

本课程针对运营商4G新生态的转型与变革，本着弥补短板，突破瓶颈，落地实战的原则，结合本讲师15年为通信运营商服务的经验，专门定制开发了本课程；同时本课程集成了讲师在IT产品以及IT系统服务等领域20余年的从业经验，消化吸收了IBM关键时刻理念与模式；CRM理念与模式，神州数码集团《客户选择—客户关键时刻体验营销模式》版权课程精华，结合通信4G营销生态变化，创新了本课程体系和内容；

【课程目标】

1、洞察产业：了解4G新生态下，移动互联网产业发展的新机会，新亮点，市场增长亮点

2、知天时—了解国家【互联网+行动计划】行业发展机会和市场增长亮点

3、晓地利—知晓4G新生态下，集团（政企）大客户的移动互联网与信息化应用重点领域和方向，把握行业发展机遇；看懂4G移动互联网发展生态图

4、重塑与再造产业变革转型的创新领导力的思维模式和管理的专业方法，通过跨界最佳实践和行业内最佳实践案例分享，掌握创新领导力实战技巧

5、掌握创新营销的思维模式与专业方法；分析竞争：通过4G新生态下，融合产生的新客户类型—消费融合客户群；商务集成客户群、大数据社会系统客户群，以及信息安全专业应用客户群的客观梳理分析，明确4G生态下，三大运营商的整体竞争势态和竞争谋局

6、谋划策略：针对三大运营商在县域市场现状，为打造县域市场整体竞争优势，进行战略营销的谋划方法和破局思路

【实施方式】专题讲授、案例分析、经验分享、工具应用等

【课程对象】电信运营商、虚拟运营商市场二级经理、三级经理

【课程时长】1－2天

【课程大纲】

第一单元：【互联网+行动计划】的产业商机与营销机遇及营销转型

1、       数字高科技产业的S发展模式与十倍速增长模式

2、       产业发展普遍规律--产业转型与战略突破

2-1、产业发展的三个时期与状态（常规发展期、产业变革期、10倍速超高速发展期）

2-2、产业转型的战略机遇窗口期的把控？

3、【互联网+行动计划】催化通信产业经济发展模式

3-1、经济二大发展引擎—互联网+和新型城镇化

3-2、核心区的移动数字化和智慧城镇建设

3-3、新农村建设与移动互联网的巧遇

3-4、互联网型企业的发展机遇和模式

3-5、传统产业和行业的互联网增速机遇与模式

4、                      4G和【互联网+行动计划】带给六大新营销机遇与亮点市场

4-1、                      【互联网+行动计划】带给行业市场的营销新机遇

4-2、                      【大众创业万众创新】带给网格小微客户市场的营销新机遇

4-3、                      【创客模式】带给商务写字楼宇客户市场的营销新机遇

4-4、                      【移动互联网大健康产业】带给家庭市场的新营销机会

4-5、                      【移动电子商务】带给VIP个人消费者市场的新营销机会

4-6、                      【移动网络微学习】带给年青时尚一代消费者市场的新营销机会

第二单元：【4G】和【互联网+】催生新商业生态和商业模式转型

1、                      【转变-1】从企业为中心到回归客户本源转变

2、                      【转变-2】从抢订单卖产品到持续经营客户转变

3、                      【转变-3】从浅海蹚水式销售到蓝海深水体验营销转变

4、                      【转变-4】从市场粗放式销售到网格精耕细作的精准化营销

5、                      【转变-5】从传统经验式营销到移动互联网数字化微营销转变

6、                      【转变-6】从传统企业到移动数字化现代型创新企业

案例分析1：凡客为何倒了（电视广告做的很响的卖衬衫的企业）

案例分析2：小米为何五年走向世界第三，小米的启迪与思考？

7、                      变革领导力再造国际最佳实践案例分析

案例分析：《IBM的战略困局与服务转型》

案例分析：联想400个总监干部有销售型干部转化为运筹型经营型干部

第三单元：4G融合业务与行业信息化方案营销变革与转型

1、【4G】和【互联网+】新应用技术

2、新生态下客户新消费心理

2-1、客户四大消费与交易心理（怀疑抵触心理/产品有用心理/占便宜心理/观念更新心理）

2-2、4G移动互联网模式下的客户消费与交易五大心理（网络跟风心理/圈子传播心理/个人社会价值尊重心理/关键时刻体验心理/传统媒介排斥心理）

2-3、【互联网+行动计划】形成全新的客户范畴和领域

3、【互联网+行动计划】形成全新的客户范畴和领域

3-1、以家庭血缘关系为纽带的个人—家庭—社会交往三维一体的消费融合市场

3-2、以企业或机构工作职场为平台的集团—专业行业服务—小微客户—家庭--个人五位一体的商务集群市场

3-3、以云计算为网络平台支撑的个人--家庭—专业服务--—社会公众服务，复杂大社会集成一体的大数据社会系统市场

3-4、全领域的信息安全专业市场

4、4G和移动互联网生态下，行业客户的需求新属性

4-1、                      业务模式的垂直属性

4-2、                      行业影响传播效应

4-3、                      行业客户的交易模式的一致性

4-4、行业标杆的示范效应

5、行业客户信息化应用模式

5-1、的隐性和非直接性

5-2、客户应用的行业业务属性

5-3、客户应用的管理属性

5-4、                      客户应用的流程嵌入属性

5-6、客户4G融合业务应用的方案有限性

6、4G新生态下，行业移动信息化的营销变革与转型

6-1、非直接显性商机

6-2、客户问题的问诊式、客户咨询式营销模式

6-3、                      启蒙与教育式、体验式营销

6-4、行业发展新常态下的蓝海营销

7、行业4G移动信息化营销要点

7-1、熟悉了解客户行业流程与行业知识

7-2、客户沟通模式与需求挖掘技巧（问诊探病—发现客户痛点）

7-3、问题提炼与客户vision（找到客户病因）

7-4、项目策划与营销沟通（开据药房）

8、行业重点大客户营销的基本知识与技能储备

8-1、客户行业三层流程图普与行业知识

8-2、客户关机时刻互动与沟通行为模式

8-3、客户管理诊断与管理咨询方法工具

8-4、4G移动信息化项目策划与实施

8-5、4G移动信息化方案呈现与勾兑

9、4G移动信息化工具包--《4G行业移动信息化点菜板》

实战案例：北京电信中关村大战北京联通，一举夺得联想大订单

实战案例：河南新乡移动公司为新飞电冰箱厂提供综合解决方案

10、行业市场商机勘探普查与行业商机星网图

10-1、如何在缤纷的行业市场中，发现富有客户地带和高价值客户群？

10-2、通过行业流程梳理，发现潜在的商机机会点

10-3、如何绘制行业客户商机星网地图？

第四单元：结合学员工作情况进行互动交流，老师针对学员的问题给出具体化建议。