5G背景下渠道店面营销能力提升培训
5G背景下渠道店面营销能力提升培训
【课程背景】
随着移动互联网的发展，电商对终端门店的冲击一年比一年厉害，面对着市场激烈的挑战，中国移动采取线上线下双行的营销战略，一方面顺应时代的发展，加强电商渠道的建设，另一方面则发挥实体渠道的营销的优势，优化了实体渠道的营销模式。
为让渠道门店价值更加深入民心，成为一个让客户全面体验真机后，放心购买手机终端的实体购物中心，2019年需扩大手机城的促销推广的力度，让手机城快速聚集人气，并在客户中形成良好口碑。
本课程结合运营商渠道发展的最新形势，根据核心商圈的特点而设，旨在帮助学员通过掌握促销推广的方法与技巧，达成引流并有效转换，并切实运用到核心商圈门店的实际工作当中，从而稳步提升手机城的总体销售业绩。
【课程特色】
1、课程引入目前最为有效的世界咖啡、行动学习、翻转课堂等方法，脱离传统的课堂授课模式，从你讲我听，变成你讲我参与，课程回归以学员能力提升为目标的中来，内容注重案例分析与经验传授，并结合学员工作情况进行内化，重点突出落地执行。
2、授课将紧密结合运营商营业厅服务运营特点，分享是老师运营商营业厅工作经验和来自国内外近360家营业厅实际案例，并结合手机城的经营技巧，内容很贴近学员工作实际，就像学员身边的事，对他们的工作有很高的启发性。
3、课程内容是基于运营商营业厅发展趋势与营业厅工作人员岗位能力要求设计，并结合劳老师自己运营商营业厅工作经历和国内外近360家营业厅运营管理，服务营销能力提升研究、咨询成果优化，可以说内容实用性和前瞻性俱佳。
【课程目标】
针对核心商圈门店引“流”：
1、掌握商圈营业厅炒店方案的策划
2、提升商圈营业厅炒店促销运营、执行、促销环境布置辅导能力
3、了解商圈营业厅“炒店”前期的准备事项
4、掌握如何进行商圈营业厅“炒店”的运作与执行
针对核心商圈门店引“流”成交转换：
1、掌握商圈营业厅营销服务流程优化管理方法促成交
2、掌握商圈营业厅4G+终端与流量的体验销售流程优化促成交
3、掌握如何进行商圈营业厅炒店促销活动效果评估为后期继续成交做准备
4、掌握提升商圈营业厅如何延伸炒店的后期营销价值
【实施方式】专题讲授、案例分析、情景模拟、群策群力、行动学习、经验分享等
【课程对象】核心商圈门店经理、手机城经理、渠道经理等
【课程时长】2天
【课程大纲】
导入案例分析
1． 厅店偏居一隅但销量稳定
2． 所谓的“好店”濒临关门惨境
l 好店长与好店面
l 用移动互联网思维卖业务
l 客户从进店到出店的营销机会
l 炒店——聚人气、提销量
一、正确认识炒店
1． 厅店炒店的基本原则：人气要火、销量要持续、成本要控制
2． 厅店炒店容易存在的误区：成本、视觉疲劳、可持续
3． 厅店四流：人流、客流、体验流、价值流
4． 厅店四率：进店率、体验率、成交率、保有率
二、炒店可以炒什么
1． 厅店“五炒”模型
l 一炒人气
l 二炒产品
l 三炒服务
l 四炒销量
l 五炒口碑
2． 看菜吃饭，量体裁衣——炒店基本素材
l 人
l 终端
l 厂家
l 竞争对手
l 套餐
l 物料（海报、POP等）
三、怎么炒
1． 炒店两模式
l 销售型炒店
ü 销售型炒店与常见的促销
ü 聚集人气的常见手法：抽奖、游戏、礼包、路演
ü 转人气为销量
ü 案例分析：移动某乡镇店的151单销量
l 服务型炒店
ü 润物细无声式的情感共鸣
ü 口碑营销
ü 情感、人脉营销
ü 案例分析：8平方手机店的O2O运作
2． 常见的炒店店面类型分析
l 核心商圈店
l 厂区店
l 社区店
l 乡镇店
l 商务楼宇店
l 新开店
3． 炒店六步曲
l 第一步：方案策划
ü 调研三大法则
ü 调研三要素
ü 六大常用炒店手段（降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直销）
ü 炒店主题策划
ü 炒店产品包装
ü 活动流程、现场布置方案设计
l 第二步：动员筹备
ü 活动方案宣贯培训
ü 产品及销售话术培训
ü 共定团队目标及明确人员分工
l 第三步：炒店布置
ü 物料清单一览自检表
ü 倒计时管控
l 第四步：宣传预热
ü 预热方式选择（优劣势比较）
ü 活动预热要点
l 第五步：现场执行
ü 促销现场宣传布置
ü 聚集人气热场形式的选择
ü 物料管控及人员管控
ü 应急措施
l 第六步：总结分析
ü 炒店活动后数据统计与分析
ü 建立客户数据库，进行商机管理
四、常态化炒店方法
1． 陈列和布局“零”成本-通过本节学习掌握厅店零成本布局，陈列方法
l 店外陈列：好的门口氛围营造让人流多起来
l 店内整体布局：合理的布局让卖场化氛围浓起来
l 综合柜台：有层次有主题让顾客多看两眼
l 配件柜：新的利润增长点
2． 体验式营销“软”着陆-通过本节学习掌握应用软件体验式销售技巧和要点
l 通过应用软件做体验式营销，成交率提升起来
l 为什么要熟悉该软件操作和设置及其应用场景
l 怎么做才是体验式营销
l 为什么一定让顾客坐下来
3． 低成本促销”吸”人流-掌握低成本开业促销，常规促销，中高成本长期品牌宣传促销的活动方式和要点
l 低成本开业促销，一炮打红
l 常规促销抓赶集，要点有三
l 长期促销打品牌，总是想你
4． 号码卡传情”增”价值-掌握如何把厅店号码卡变废为宝带来增值的思路和方法
五、4G终端零售的成功销售分享
1. 4G终端零售营销的关键能力与关键步骤
l 步骤一：建立关系：手机终端营销的基础
l 步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题
l 步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键
l 步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提
l 步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力
2. 制定4G手机销售话术与销售指引工具
3. 4G终端零售营销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系
l 情景演练：开场
ü 如何通过电话与客户建立关系
ü 如何与潜在客户建立关系
ü 如何与新客户建立关系
ü 如何与老用户建立关系
ü 如何与异网客户建立关系
l 关系建立的重要性
ü 良好的关系是客户告知真实需求的前提
ü 良好的关系是4G手机终端营销的开始
ü 良好的关系是最终促成客户购买的基础
l 掌握关系建立的本质
ü 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。
l 学习建立关系的十种方法
ü 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。
l 建立关系方法的四阶段真正掌握
ü 系统——应用——灵活——内化
l 制定建立关系的工具库
ü 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表
ü 应用工具2：制定建立关系的话术库
ü 内化工具3：一句话高效关系建立方法
ü 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法
4. 4G终端零售营销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒
l 情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理
ü 我没有需求、我与跟别人签了协议了
l 了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质
l 对手机终端异议进行有效分类
l 掌握处理抗拒的三种种方法
l 处理手机营销抗拒的话术演练
ü 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结
ü 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表
ü 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表
5. 4G终端零售营销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机
l 三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题
l 通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化
l 手机终端需求的深度了解
ü 需求的层次性与核心需求重要性
ü 不同阶段的需求关系点的不同
l 如何挖掘出客户的明确需求
l 如何挖掘出客户的隐含需求
l 如何引导出完全没有需求的客户
ü 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术
ü 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术
ü 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术
6. 4G终端零售营销关键步骤之四：4G手机价值介绍
l 情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍
l 产品价值介绍的具体方法
ü FABE介绍法与技巧应用
ü ABESS介绍法与技巧应用
l 五种价值展示方法
ü 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等
ü 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表
ü 工具提炼2：价值展示的话术库
7. 4G终端零售营销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销
l 工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买
l 手机客户二次营销的关键作用
l 手机客户二次营销的方法
l 电话二次营销
l 现场促销二次营销
l 客户维系二次营销
l 客户增值二次营销
l 客户介绍二次营销
ü 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表
ü 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术
六、实战演练：边学边练，让我们一起炒炒看
1. 本环节现场演练，切入场景，用行动学习的方式传授炒店技能。
