5G背景下渠道管理能力提升
5G背景下渠道管理能力提升
【课程背景】
随着移动通信市场5G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为运营商企业营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、协助代理商提升销量、维护代理商对运营商企业忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务，传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型，这种转变势必引发整个渠道的利益再分配、策略调整等问题。渠道管理者是公司联系社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等职能，在对优质渠道的争夺中，他们的作用显得尤为突出。
【课程特色】
1、以“咨询式”的思维进行培训操作：本课程不用于传统的知识灌输式的培训，而是更多的从当地公司实际需求出发，通过深入的咨询式调研访谈（包括远程电话调研以及现场实地考察），了解当地渠道经理及网格经理渠道建、管、养、营方面的实际困惑，由此进行课程设计，解决工作中的实际难题。
2、PDCA行动学习：行动学习的精髓来源于精心设计的学习过程，以及小组成员对已有知识和经验的相互质疑，并在行动基础上的深刻反思。因此在培训中，通过分组的情景演练和销售实战的形式，提升学员对于学习内容的操作应用；在培训结束前，讲师会让小组成员交流实践心得，同时进行回顾和点评，进一步巩固学习成果。
3、多年通信行业经历，授课专业化：授课老师有超过10年社会渠道的服务经验，收集了超过30多个地市的咨询项目、培训辅导实地调研访谈成果，采用的几乎全部是运营商企业内部的实际工作案例，更专业且更符合渠道经理工作实际，所有案例及方法，工具表单等均经过实战检验，且取得了不俗的成效。
【课程目标】
1、了解新形势下渠道代理商店面经营转型与发展形势
2、掌握社会渠道规划与拓展，了解社会渠道的规划、布局及渠道选择、评估、加盟方法
3、全面提升渠道日常管控能力，掌握渠道走访，渠道培训，道投诉分析与处理，渠道沟通技巧
4、掌握渠道精准策划，方案如何执行，如何进行核心商圈、终端卖场、社区渠道、乡镇渠道、校园渠道、末梢渠道等市场的场景化营销
5、了解社会渠道商圈联盟营销运作模式与策略，大力提升渠道的运营范围
【课程要点】
知识点 | 内容 | 课时 |
渠道一体化管理基本功 | 1：5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 2：塑造销售经理走访执行力 3：塑造销售经理五五三门店督导执行力 4：代理商一体化维系策略 | 4课时 |
渠道代理商沟通辅导技巧 | 1：渠道代理商期望解读 2：渠道代理商沟通与引导 3：代理商辅导方法 4：不同渠道门店的辅导技巧 | 6课时 |
渠道代理商关系维系 | 1：客户管理与关系维系 2：对渠道代理商关系的主运经营 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 | 4课时 |
【实施方式】专题讲授、案例讨论、情景模拟、经验分享、现场辅导、群策群力等
【课程对象】省公司及各市分公司渠道管理运营管理员
【课程时长】2天
【课程大纲】
渠道一体化管理基本功 | 1：5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 Ø 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升 Ø 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点 Ø 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 2：塑造销售经理走访执行力 Ø 渠道走访前的六大准备工作 ü 配套资料的准备（我们应该带什么） ü 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） ü 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） ü 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） ü 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） ü 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） Ø 销售经理现场走访流程 ü 日常规范管理 ü 政策宣传 ü 业务知识传达 ü 绩效业务指导 ü 培训辅导 ü 宣传策划 l 沉淀：走访工作自查表 3：塑造销售经理五五三门店督导执行力 Ø 五督 ü 看库存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陈 ü 看提成 Ø 五导 ü 主动触点引导 ü 资费透明引导 ü 流量应用引导 ü 十分满意引导 ü 信息安全引导 Ø 三掌握 ü 竞争信息 ü 渠道心态 ü 政策执行 4：代理商一体化维系策略 Ø 人——沟通 ü 处理问题、解决问题 ü 帮助代理商解读政策、出谋划策 Ø 产品——盈利 ü 帮助代理商做好渠道转型工作 ü 终端供货服务 ü 终端宣传语营销策略 Ø 激励政策——分级管理 ü 分层分级匹配 ü 差异化管理 Ø 客情维护——打好感情牌 Ø 渠道经销商双赢的关系维系 ü 强化准入准出 ü 加大激励措施 ü 整体运营效率提升 | l 了解社会渠道发展态势，并导入社会渠道一体化管理思维，明确代理商一体化维系策略； |
渠道代理商沟通引导技巧 | 1：渠道代理商期望解读 Ø 沟通方面——主动、热情、高效 Ø 号卡管理方面——及时、高效 Ø 渠道政策与激励方面——稳定、价值 Ø 渠道其他重要需求 ü 营销政策传达 ü 相关知识培训 ü 宣传品提供及时 2：渠道代理商沟通与引导 Ø 进店沟通五步法 ü 案例法 ü 利诱法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比较法 Ø 锁定门店老板的需求 ü 倾听技巧：听懂对方的话外音 ü 开放问题：引导他多说 ü 封闭问题：锁定他的需求 ü 需求分析：明确渠道代理商期望 Ø 引导他自己下结论 ü 澄清：当不了解他的意思时 ü 重复：当明白他的意思时 ü 引申：把话题从一个点引申到另外的点 ü 概括：和他一起总结概括 3：代理商辅导方法 Ø 利用政策——分解与落实销售任务 Ø 社会渠道有效培训与指导 Ø 培训代理商必须具备的业务知识 ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） Ø 培训指导时应注意的五个问题 Ø 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三个前提 ü 提出要求应掌握的四个“必须” Ø 现场业务指导 ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ü HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ü HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 Ø 管理方法 ü 打印话术下发 ü 示范话术应用 ü 话术与实地监督检查 Ø 消除异议 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常见借口解析 ü 代理商异议处理话术 4：不同渠道门店的辅导技巧 Ø 夫妻店 ü 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化 ü 提升销售技巧 Ø 一人店 ü 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 Ø 甩手掌柜 ü 鼓励与施压 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 | l 了解渠道代理商期望，提升与代理商的沟通与引导能力，了解培训代理商必备的知识，掌握业务指导沟通方法； |
渠道代理商关系维系 | 1：客户管理与关系维系 Ø 客户的价值分析 ü 客户构成分析 ü 客户与本公司的交易业绩分析 Ø 客户的维护与管理 ü 建立良好的沟通机制 ü 售后服务管理 2：对渠道代理商关系的主运经营 Ø 有计划的推进关系 ü 建立关系 ü 取得好感 ü 赢得信任 ü 形成依赖 l 规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来 Ø 有意识的获取好感 ü 主题：让每一次见面令人期待 ü 赞美：让每一次的交谈愉悦 ü 聆听：令每一次倾诉畅快 Ø 主动的拉近关系 ü 主动亲近关系 ü 深度挖掘关系 ü 积极活动关系 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 Ø 想他所想急他所急 Ø 提供经营思路建议 Ø 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 Ø 培训指导 Ø 政策的落实与贯彻 Ø 协助协调社会关系 Ø 承诺无悔 Ø 资源支持 Ø 情感帐户 | l 提升销售经理沟通与维系技巧，加强对代理商的关怀。 |
