5G时代流量经营与客户价值提升策略

第一部分：运营商流量经营战略篇

一、流量业务发展环境分析

1、 4G+时代移动互联网发展与产业环境 

2、 运营商流量经营面临的新挑战 

3、 流量业务经营的机遇并存

4、 移动产业业务演进趋势 

二、运营商流量经营战略

1、 寻找运营商流量经营的出路，挖掘运营商流量业务优势

2、 什么是未来流量业务经营发展电营收的重点

3、 国外运营商流量业务区发展经验

4、 运营商流量经营战略与执行战术

第二部分：流量经营理念与方法篇

一、流量

1、 导入

2、 新形势下流量经营的理念

3、 流量认知的视角：客户视角 网络视角、价值视角 移动互联网视角

二、流量经营

1、 新形势下流量经营的概思路

2、 全业务背景下流量经营的内涵与外延

3、 流量经营的特点分析：与话音经营的异同

4、 流量经营的目标：四位一体的目标体系

5、 流量经营的经营思路：拥抱互联网，融合互联网，坚持移动互联网云管端协同发展

第三部分：流量经营策略与执行方法篇

一、流量经营策略分析

立足管道核心能力，关注管道、终端、应用的匹配，“端、管、云”协同，体系化开展流量经营，整合保障端对端的用户上网体验，持续创造和提升管道的流量价值框架结构：两个目标（客户体验和流量价值）、四大模块（端、管、云、支撑）、一个统筹（话音经营）流量经营整体策略：包含以下四个方面，产品策略、定价策略、服务策略、成本策略。

二、网络策略

（1）当前的矛盾与挑战

①案例导入：运营商无限流量的推出与流浪业务发展趋势

②资源整理：网络结构、连接方式、资源分布、互联互通

③承载分析：流量剧增与网络承载能力矛盾突现

④价值提升：新形势下流量业务价值挖掘与提升

（2）多网协同的定位与目标

①现状分析：三网定位及覆盖现状、三网承载数据业务类型

②建设目标：打造具有覆盖网、覆盖神、质量高、速率高的世界一流无线网

③发展定位：网络业务承载定位、网络覆盖策略

（3）多网协同的网络发展策略

4G网络的发展形势。与5G网络布局发展

二、流量经营策略与方法

（1）流量经营的核心驱动因素

以体验为中心的移动互联圈子文化

Facbook、微信、直播，微博对流量经营的启示

（2）流量与终端的关系

终端推动流量迅猛发展，成为影响用户选择运营商的第一因素

终端成为抢夺流量份额的入口

终端成为运营商利润的增长极

（3）终端经营的pest及swot分析

（4）终端经营策略

  终端销售

①渠道转型策略

实体渠道：优化渠道体系，强化终端销售

电子渠道：线上线下结合，低成本运营

②融合销售策略

补贴模式：转变补贴模式，促进终端流量一体化销售

套餐优化：优化套餐资费，开展流量套餐一体化销售（终端合约计划）

销售流程：打造终端、流量、业务一体化销售流程

  终端服务：

①服务体系：建立终端服务体系，树立差异化竞争优势

②服务专区：建设手机服务专区，规范开展终端服务（案例：装机服务）

③专家团队：打造手机服务专家团队

④服务平台：建设手机服务平台，支撑渠道终端服务（案例：多渠道参数配置）

⑤提醒服务：开展换机后智能引导工作

流量业务融合

①匹配体系

②装机服务

③换机引导

三、流量价格策略

（1）当前资费设置和配置存在的问题

（2）流量资费的发展趋势与尝试方向

①三个发展趋势：语音畅打、流量封顶，分级速率成流行，终端因素凸显

②两个尝试方向：后向“批发”模式、模式

（3）流量资费设计的总体策略：合理性、融合性、实时性、灵活性

①影响流量资费设计的三大基本要素：客户感知、需求匹配、成本考虑

②以客户感知为导向的资费沟通策略（资费沟通、资费宣传）

③以网络服务质量为基础价格杠杆策略（网速区隔、QoS质量区隔）

④以分层分级为基础的差异化价格策略（应用区隔、叠加包区隔、忙闲时区隔）

（4）流量资费设计的维度

网速区隔、QoS质量区隔、应用区隔、叠加包区隔、忙闲时区隔

（5）现有资费优化策略

①资费沟通：制定更好的按流量计费沟通策略

②弹性资费：弹性计费策略引导客户办理套餐

③阶梯资费：创新资费释放套餐用户流量消费需求

④分时资费：推广闲时资费套餐，提升网络利用率

（6）探索新的资费策略

①组合资费：设计“组合业务”自选套餐

②后向资费：设计后向收费套餐

四、服务策略之业务/应用

（1）探讨的话题

①当前自有业务、三方业务及平台业务三类业务的发展趋势和挑战

②业务和流量的关系认知：应用是产生流量的关键、自有应用是启蒙、三方应用是主导

（2）自有业务经营策略

发展现状：自有业务有助于引导客户流量启蒙，但质量还有提升空间

  策略探索：

①生命周期策略：在客户不同的阶段需要不同类型的业务发挥对流量的拉动作用

②中低客户策略：自有业务和定制版热门应用推广

③终端植入策略：强化终端应用预置

④用户入口策略：强化MM商场的推广

⑤服务体验策略：在营业厅设立体验下载区

⑥电子渠道精准push策略：加强电子渠道作用，开展集中运营

（3）平台业务经营策略

发展趋势：构建开放平台，推出大数据服务策略探索：

①长远意义：推出个人云服务，构建开放平台

②当期实践：彩云服务个人云服务平台的实践

③案例研讨：应用大数据服务政企市场）

四、服务策略与服务体系

（1）探讨的话题：

①流量经营形势下的客户服务新诉求和新挑战

②基于客户感知的流量服务质量差距模型

③流量经营服务创新策略

（2）整体思路：贴近客户使用需求，建立完善流量服务机制

（3）创新策略探索

①流量服务宣传创新：流量业务、资费套餐和终端使用相结合的服务传播和用户引导

②流量服务内容创新：流量高价值客户的需求和服务标准设计 

③流量服务方式创新：基于客户需求时机的主动提醒服务体系建设和应用

④流量服务渠道创新：微博和SNS社交论坛等新型服务渠道的拓展和应用

⑤流量服务模式创新：客户自服务（服务2.0）平台模式建设与运营整体思路：流量经营中的成本策略主要考虑提高网络资源利用率降低闲置成本，建设智能调度系统，降低结算成本两个方面

五、流量价值

提升策略

（1）不同层次客户流量价值提升课堂实操演练

（2）4G流量经营案例分享与经验借鉴

（3）中国移动某分公司流量经营的案例分享与点评

（4）广东联通2016年4G流量经营的案例分享与点评

（5）中国移动某丽水分公司流量经营的案例分享与点评

六、流量经营的基本执行策略

1.1                      如何促进规模化流量增长

1.1.1                      分流、引流套餐升档

1.1.2                      网络建设的不同选择

1.2                      不同的流量运营思维

1.2.1                      降低成本

1.2.2                      提高单位价值

1.2.3                      增加用户数量

1.2.4                      增加客户使用量

1.2.5                      促进流量的转化

1.3                      如何才能做大流量收入（结合最新流行业务进行介绍）

1.3.1                      哪些内容会带来流量增长

1.3.2                      哪些内容更具经营价值

1.3.3                      哪些用户更有更大贡献

1.3.4                      哪些商业模式可供选择

案例分析：让掌上小游戏焕发流量青春

1.4                      流量经营需要弄清楚的几个关键问题

1.4.1                      资费设计如何合理

1.4.2                      内容是自创还是引入

1.4.3                      卖终端还是卖业务

1.4.4                      卖产品还是卖服务

1.4.5                      流量是自营还是他营

1.4.6                      流量保有和流量流失

1.5                      流量经营的基本做法

1.5.1                      发展小流量大价值的业务

1.5.2                      终端植入和应用吸引

1.5.3                      做好流量服务，实施流量提醒

1.5.4                      教育客户更好的使用

1.5.5                      加强网络优化提高客户体验

1.5.6                      流量经营中高端客户应用口碑塑造