QC小组活动和创新管理

1+3I行业应用的业务知识培训

【课程背景】

    我国迎来了移动互联网产业蓬勃发展与创新的全新时代，政府提出的【互联网+行动计划】，实际上是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，涵盖了当下创新2.0研究与发展中的新工业革命（工业4.0、第三次工业革命）、开放开源、众包众筹、创客浪潮、智慧城市等一系列热点趋势。智慧城市建设作为“新常态”下实现发展转型的重要战略，也将紧跟“互联网+”演进和发展的脉动，并在其中扮演举足轻重的作用。【互联网+行动计划】为4G产业和通信市场带来千载难逢的战略机遇，4G引领互联网+新时代，将彻底打破传统行业与互联网之间的界限。

项目行业信息化商机挖掘是有规律可循的，一般的培训往往关注销售中某个环节或模块，缺乏系统性，导致他们听的时候感受颇多，听完后，仍旧按照自己的一套做，为了在新局面下，抢占政企市场的先机，信息化产品销售队伍需要提高市场拓展效率，要提高效率，就只能重塑更加有效的销售模式，提高行业信息化客户的粘性，需要对客户进行深入了解和分析，对商机进行把控，信息化解决方案的策划分析能力，项目实施的把控能力是对目前客户经理而言是亟待提升的。

【课程特色】

1、内容聚焦实际产出与应用：内容立足于七大行业客户需求和公司主推信息化产品把控，从共性和个性两个角度对他们进行分析，以帮助学员掌握如何进行商机挖掘与转化，制定出合理的信息化解决方案，并以实战训练和方法引导的方式帮助学员提升行业信息化方案制作和呈现的实战能力，以及项目的实施及管控能力，着力提升政企市场竞争力；

2、本课程将在对项目式销售理论知识讲解（1个流程、3大角色、5大销售技能、5大采购流程，9大行动步法）的基础上，融入了大量运营商各省、地市公司的案例，使得课程内容更加具有针对性和落地性，塑造一个更加高效的销售模式：

（1）流程性：行动式销售培训不仅给学员提供某个销售模块的方法和技能，还提供一套流程，既加强学员的记忆，又便于学员的理解和运用；

（2）针对性：除了讲解行动式销售的理论知识之外，还融入了大量中国移动各省、地市公司的案例，培训内容更具针对性；

（3）专业性：课程讲师团成员为集团客户市场线条专业研究人员，是业界难得的咨询、辅导、培训为一体的三栖讲师；

（4）落地性：远离纯粹的理论教学，课程通过案例研讨、情景模拟、小组讨论、视频教学等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

（5）连贯性：本课程将通过基于微信平台的项目制培训方式实施，将课前的自主式学习、课中的启发式学习及课后的实践式学习串联在一起，保障内容的连贯性。

3、会帮助学员基于公司主推产品按照行业或者重点行业的商机或需求为进行梳理销售流程，从行业信息化客户需求了解，商机挖掘，方案制定，销售呈现，项目式销售管控等方面建立标准化的流程，并内化国内优秀运营商信息化销售的经验，形成独具特色的信息化销售解决方案。

【课程收益】

1、进行通信创新领域市场分析及研判

2、全面提升行业信息化产品商机挖掘及营销能力

3、全力掌握集客行业信息化业务市场拓展技巧

4、掌握基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现

5、行业信息化客户需求了解，商机挖掘，方案制定，销售呈现，项目式销售管控等方面建立标准化的流程

【实施方式】专题讲授、案例讨论、经验分享、现场辅导、群策群力、课程复盘、行为固化等

【课程对象】客户经理

【课程时长】2天

【课程大纲】

第一阶段、通信服务业创新领域市场分析及研判

第一单元、【互联网+行动计划】的产业商机与营销机遇及营销转型

一、数字高科技产业的S发展模式与十倍速增长模式

二、产业发展普遍规律--产业转型与战略突破

1、产业发展的三个时期与状态（常规发展期、产业变革期、10倍速超高速发展期）

2、产业转型的战略机遇窗口期的把控？

三、【互联网+行动计划】催化通信产业经济发展模式

1、经济二大发展引擎—互联网+和新型城镇化

2、核心区的移动数字化和智慧城镇建设

3、新农村建设与移动互联网的巧遇

4、互联网型企业的发展机遇和模式

5、传统产业和行业的互联网增速机遇与模式

四、4G和【互联网+行动计划】带给六大新营销机遇与亮点市场

1、【互联网+行动计划】带给行业市场的营销新机遇

2、【大众创业万众创新】带给网格小微客户市场的营销新机遇

3、【创客模式】带给商务写字楼宇客户市场的营销新机遇

4、【移动互联网大健康产业】带给家庭市场的新营销机会

5、【移动电子商务】带给VIP个人消费者市场的新营销机会

6、【移动网络微学习】带给年青时尚一代消费者市场的新营销机会

第二单元、【4G】和【互联网+】催生新商业生态和商业模式转型

一、【转变-1】从企业为中心到回归客户本源转变

二、【转变-2】从抢订单卖产品到持续经营客户转变

三、【转变-3】从浅海蹚水式销售到蓝海深水体验营销转变

四、【转变-4】从市场粗放式销售到网格精耕细作的精准化营销

五、【转变-5】从传统经验式营销到移动互联网数字化微营销转变

六、【转变-6】从传统企业到移动数字化现代型创新企业

案例分析：小米为何五年走向世界第三，小米的启迪与思考？

案例分析：联想400个总监干部有销售型干部转化为运筹型经营型干部

第三单元、4G融合业务与行业信息化方案营销变革与转型

一、【4G】和【互联网+】新应用技术

二、新生态下客户新消费心理

1、客户四大消费与交易心理（怀疑抵触心理/产品有用心理/占便宜心理/观念更新心理）

2、4G移动互联网模式下的客户消费与交易五大心理（网络跟风心理/圈子传播心理/个人社会价值尊重心理/关键时刻体验心理/传统媒介排斥心理）

3、【互联网+行动计划】形成全新的客户范畴和领域

三、【互联网+行动计划】形成全新的客户范畴和领域

1、以家庭血缘关系为纽带的个人—家庭—社会交往三维一体的消费融合市场

2、以企业或机构工作职场为平台的集团—专业行业服务—小微客户—家庭--个人五位一体的商务集群市场

3、以云计算为网络平台支撑的个人--家庭—专业服务--—社会公众服务，复杂大社会集成一体的大数据社会系统市场

4、全领域的信息安全专业市场

四、4G和移动互联网生态下，行业客户的需求新属性

2、业务模式的垂直属性

2、行业影响传播效应

2、行业客户的交易模式的一致性

4、行业标杆的示范效应

第二阶段、创新项目商机挖掘及营销能力提升

第一单元、集客行业信息化业务市场拓展技巧

一、集客行业客户信息化现状及信息化产品创新需求分析

1、信息化时代行业整体认知

2、政府机关内部解密

3、制造行业行业内部解密

4、金融行业内部解密

5、教育行业内部解密

6、医疗行业内部解密

7、中小企业内部解密

8、新兴业务内部解密

案例分析：杭州电子政务应用情况分析

案例分析：厦门无线城市应用情况分析

9、行业客户特点及需求深入分析

（1）销售人员工作重点：分析行业现状，挖掘客户需求

（2）不同行业价值链深入探讨

（3）如何从客户的顾虑得到客户需求

（4）客户不同层次需求的差异化分析

（5）影响目标客户购买需求的因素 

（6）目标客户的购买动机是如何形成的

（6）不说“外行话”，成为行业顾问

工具构建：目标行业客户研究与分析模板

行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围

业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点

二、集客行业信息化创业业务推荐方法

1、行业组织结构研究分析成果应用

2、行业信息化推荐中“关系”与“谋略”的应用

3、行业信息化业务布局策略

4、行业集团客户关系布局策略

5、行业信息化推荐策略的不断调整、优化

工具应用：依据“产品速查表、行业研究成果、行业信息解决方案”绘制

标杆经验：行业组织结构研究分析模板、业务布局策略、关系布局策略

第二单元、基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现

一、行业客户信息化解决方案的设计

1、行业客户需求与方案满足的桥接思路

2、信息化解决方案的制作步骤及要点

（1）行业信息化解决方案制作的五步法则

（2）行业信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

（3）行业信息化解决方案制定的工具箱

3、信息化解决方案的设计技巧

（1）以客户核心需求来设计方案

（2）产品或业务方案的设计原则和方法

（3）解决方案组成模块（解决框架图）

（4）解决方案的演示内容组织和提炼技巧

实战模拟：基于主推产品行业目标客户信息化解决方案的设计

群策群力：行业目标客户方案制定的方法集锦

工具构建：突出行业特色和组织个性的信息化方案

（5）如何多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点

（6）如何结合信息化产品供需，融入行业个性化因素

（7）如何突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力

4、金字塔思维与PPT制作

二、集客行业客户信息化解决方案的魅力呈现

1、信息化解决方案呈现模式

（1）呈现的目的与影响力

（2）解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

（3）呈现的步骤和逻辑关系图

（4）呈现的正向和反向陈述技巧

2、方案呈现如何打动客户

（1）如何让呈现更有动感

（2）如何让客户主动参与进来

（3）如何促进客户对价值的认同

3、现场灵活应对提问的技巧

4、行业目标客户异议获得与处理技巧

5、促进客户的接受和进一步行动

实战演练：行业客户信息化解决方案的呈现

群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第三阶段、创新项目全流程管理之行业信息化项目实施与管控

一、行业信息化销售项目运作 （案例分析与工作模拟实战结合）

1、项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵

2、信息收集

3、自身与友商分析

4、客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

二、行业信息化销售项目实施与监控（案例分析与工作模拟实战结合）

1、销售项目实施阶段的团队建设技巧

2、销售项目实施阶段的冲突处理技巧

3、销售项目实施阶段的项目合同管理

案例分析：山东移动教育局项目背景分析与项目运作范例分析。

三、行业信息化销售项目模拟实战演练（案例分析结合）

1、销售项目模拟实战指引

2、项目背景材料分析

3、项目运作过程演练

4、项目结尾分析点评

四、如何洞悉行业客户心理活动（案例分析结合）

1、有效沟通练习

2、客户信念、价值观、规条识别

3、人的性格分类和评估测试问卷

4、判断客户的行为风格

5、内感官定义与判断方法

6、洞悉客户心理体验活动

五、行业信息化项目实施及深入营销

1、确认销售，消除FUD（恐惧、疑惑和怀疑）

（1）肯定客户的决策：使客户相信，他做了一个英明的决策。 

（2）感谢客户的垂青：告诉客户，你很感谢并看重这笔业务。 

（3）安排好下一步工作：安排好持续事项，这样可以使客户专注于后续活动，而不是专注于刚才的决策。    

2、项目实施流程及质量把控

案例分析：新疆电信政企客户经理电力行业客户的项目实施把控效果？

案例分析：上海联通政企客户经理物流企业客户的项目实施中商机再度挖掘？

3、项目实施回顾

（1）自我沉淀：《项目活动回顾表》

（2）需求跟进管理：《客户需求透视器》

案例分析：湖北移动行业信息实施中为何能延伸出新的需求？