创值营销—互联网-时代政企项目投标实务

创值营销——互联网+时代政企项目投标实务

课程背景：

招标是政府和企业重要的采购手段，为了获得订单，营销中不可避免地要进行投标。随着国家招投标法规的完善和监管力度的加大，越来越多的政府和企事业单位采购采用招标方式，以往纯靠关系就能中标的方式也越来越困难，规范化的招投标运作是大势所趋，培养精通招投标法规和流程、掌握高超的招投标技巧的业务骨干，成为了企业的当务之急。

本课程由有十四年以上招投标项目运作经验的讲师主讲，采用实战案例为主的教学方式，讲师在通信行业有超过1000课时的招投标专题培训经验。

本课程为您解密中国式招投标的游戏规则，传授投标全过程的运作方法和技巧，帮您打造投标常胜军团队，特别是深入指导如何结合通信企业的特点，进行政企传统组网、全业务下如ICT项目的投标，达到保证获利情况下成功中标！

针对问题：

ü                      关系没有竞争对手到位，怎么办？

ü                      竞争对手的产品和服务比我们好！怎么办？

ü                      我们的资质不够，怎么办？

ü                      应该怎么分析招标文件，看出“门道”来？

ü                      招标是用最低价中标法，低价就是一切？

ü                      时间太紧，怎么办？

ü                      怎么才能又好又快地编出“有必胜气场”的投标文件？

ü                      怎么利用好述标机会增加胜算？

ü                      对手中标了！！！还有翻盘可能吗？

ü                      投的项目也不少了，有些还很有希望，中标率就是很低，为什么？

课程目标：

1.                      了解招投标的法律和监管环境，掌握招标投标相关法律法规，掌握招标的各种主要模式和运作流程，尤其是政府招标的特点和应对

2.                      重点掌握了解ICT项目招投标流程，项目招标前期的营销方法和布局手法

3.                      掌握如何阅读和深入分析招标文件，确定最具竞争力的投标和报价策略，并又好又快地编制符合招标文件要求，最佳响应评标规则的投标文件

4.                      掌握如何在述标中作精彩演示和有说服力的答辩，充分展现自己的优势，最终打败竞争对手

课程对象：

通信运营商政企、集团客户部（客户经理、行业经理、信息化专员）、市场、ICT中心、大客户支撑中心、运维、系统集成公司等组织部门的各级主管和骨干成员。

课程时数：

2天（可视情况定制）

课程特色：

本课程由有十四年以上招投标项目运作经验的讲师主讲，采用案例（案例大部分基于通信行业，并针对运营商实际业务的特点精选）和情景演练为主的教学方式（培训时间安排上法律法规和技巧讲解30%，案例研讨40%，演练和互动30%），讲师在通信行业有超过1000课时的招投标专题培训经验。

本课程为您深入解读2012年2月开始施行，被誉为中国招投标法规的又一座里程碑的《招标投标法实施条例》、2017年10月开始施行的《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等重要文件，帮您紧跟最新法律和政策规定动向，最大程度地利用规则成功中标！

课程大纲

1.                      招投标认知和法律法规

1.                      招标和一般采购的营销对比

2.                      “一投即中”的秘诀在那里

3.                      我国招投标的法律环境

²                      我国的招标投标法律环境和政令法规

²                      必须招标的范围和规模标准

²                      我国的法定招标方式

4.                      招投标流程和步骤

5.                      投标项目组织和行动指引

²                      投标项目阶段划分

²                      投标项目管控模型

²                      参与投标人员的三大纪律四项注意

²                      避免陷入有投标无中标的销售黑箱

演练：招投标概念和法律法规

2.                      ICT项目控标技巧

1.                      发标前营销的“易筋真经”

²                      “欲要中标，必先控标！”

²                      传统通信项目的控标要点

²                      全业务下新项目（如ICT）的控标要点

2.                      从客户关系上控标

²                      控标“关系”怎么做？

²                      切入项目没有关系，怎么办？

²                      政治销售地图和竞争策略

²                      从竞争对手那里争夺项目

3.                      运用推动力（PUSH）法则达成技术控标

²                      需求——没有需求或无法满足？

²                      建议方案——务实还是务虚？

²                      客户预询报价——高价还是低价？

4.                      应对招标单位的实地考察和产品测评

5.                      布局招标文件的“天龙八部”

6.                      招标中的其他重要干系人管理

²                      评委专家

²                      招标代理机构和监理

²                      原厂商和代理商

²                      项目审批、核准单位

演练：控标技巧

3.                      ICT项目应标技巧

1.                      招标的法定时间限制

2.                      购买和提交预审文件

3.                      购买招标文件的注意事项

4.                      深入分析招标文件、识别常见 “陷阱”

²                      “招标须知”分析

²                      “技术需求”分析

²                      “商务和资质”分析

²                      “报价和评分”分析

5.                      对招标文件有疑问怎么办

6.                      如何参与现场踏勘和答疑

7.                      提高中标率的九阴真经

8.                      “黑灰白”——常见的边缘性投标手法

7.                      编制有竞争力的投标文件

²                      投标文件编制的关键点

²                      投标文件的组成

²                      如何编写技术部分

²                      如何编写商务部分

²                      如何突出亮点

²                      详细排版技巧

²                      示范模板分析

8.                      投标文件的封装、递交和撤回

9.                      投标风险管控

演练：项目投标运作

4.                      ICT项目开标、评标和定标

1.                      参加开标会议

2.                      有可能切入评标过程吗？

²                      政府的评标特点和应对方法

²                      企事业的评标特点和应对方法

3.                      定标、中标通知书的发出和生效

4.                      中标后签订合同的注意点

6.                      招投标的投诉和监管

²                      招投标项目审批、监督部门和职责 

²                      招投标的争议程序

演练：开标、评标和定标

5.                      ICT项目评标方法分析和报价技巧

1.                      评标方法的分析和应对

²                      经评审的最低投标价法

²                      综合评分法

2.                      报价策略和最后决策

²                      计算基本报价

²                      报高价、保本微利低价、均衡价的时机选择

²                      运用瞄准（AIM）模型估算投标报价

²                      常用的报价决策方法

演练：投标报价计算

6.                      ICT项目深入政府采购招标

1.                      政府招标的管理模式和特点

2.                      深入解读《政府采购法》和《政府采购法实施条例》

3.                      深入解读《政府采购货物和服务招标投标管理办法（2017年87号令）》

4.                      政府招标流程和切入点分析

5.                      政府招标项目的中标要点

7.                      ICT项目述标和答辩

1.                      述标流程

2.                      述标策划准备

²                      针对性安排述标内容

²                      述标人的要求和形象设计

²                      制作述标PPT

²                      技术环境、样品准备

3.                      进行述标

²                      克服紧张情绪和控制好时间

²                      如何做公司介绍

²                      方案和产品（样品）介绍技巧

4.                      如何应对评委提问

演练：述标