春开争霸-商客营销竞赛战训营

《春开争霸-商客营销竞赛战训营》

培训赋能与实战训练实施方案

一、                      活动背景

为持续推进强区2.0行动，让分公司商客中心人员及一线员工了解商客市场、熟悉和掌握商客产品，提升分公司客户经理对商客产品的营销能力，有效组织2019年春开营销工作，重庆电信商客中心拟组织各分公司开展春开争霸战训营活动，希望通过本次集中实战训练营的集中培训+以赛代训的方式，提升一线人员商客市场营销能力，建设全市商客内训师体系，打造商客专业化营销队伍。

二、                      参训人员

1、                      区县分公司商企负责人

2、                      区县商企团队人员、

3、                      主城（工业支局），支局长，各支局商企人员

4、                      区县分公司支局片区责任人

三、                      培训目标

1、                      商客勘探，分类目标商客规划：参训学员能分辨、归类商企市场，找到目标客户。

2、                      商客营销运筹策划计划组织：参训学员能学会活动策划、组织、实施及执行过程把控。

3、                      落地实施，督导把控，协调营销进程：参训学员能掌握营销技巧，提高销售能力。

4、                      案例分享，知识萃取，内训师实战培训赋能：培养分公司商客种子内训师，打造商客内训师体系。

5、                      项目转化为商客沙盘内容，在线管理：做好商客营销沙盘的使用培训，夯实商客基础工作。

四、                      重点产品

商企通、酒店宽带、网吧

五、                      战训营时间

2019年2月20日至24日

六、                      培训模式

时间	2月20日	2月21日	2月22日	2月23日	2月24日
上午	学员报到	9:00-12:00总结部署(尽量控制在1.0-1.5小时内)	9:00-12:00总结部署(尽量控制在1.0-1.5小时内)	9:00-12:00总结部署(尽量控制在1.0-1.5小时内)	《春开争霸商客营销竞赛》复盘会议
下午	14:00-17:30理论培训	各战队营销实战	各战队营销实战	各战队营销实战	14:00-17:00总结部署
晚上	目标客户规划，行动方案设计	战果统计 当日复盘	战果统计 当日复盘	战果统计 当日复盘

七、                      竞赛事前准备要事

1、2月20日至2月24日，分公司组建《春开争霸-商客营销劳动竞赛战队》

1-1、每个分公司挑选6-8人参加公司组织的《春开争霸-商客营销劳动竞赛战队》战队内部事前选举出本战队带队队长，组建战队竞赛带队班子

1-2、战队班子有三名成员组成：

1-2-1选举竞赛战队队长一名

1-2-2知识官（肩负内训师职责，知识萃取赋能信息统计）

1-2-3协调官一名（负责战队营销过程协调，项目沟通）

1-3、各战队班子负责给本战队取名，制作战旗一面

2、《春开争霸商客营销竞赛》，战区选在在重庆主城区范畴内，各战队要求事先通过百度，以及各类信息窗口，搜集整理相应网格、街区，产业，商客分布等营销信息勘察

2-1、请每个战队务必要自带一台笔记本电脑，用于营销竞赛过程中的信息收集，记录，处理，以及文案撰写，成果统计等之用

2-2、请各战队事先下载：主城区范畴内的电子地图等相应营销资料

2-3、请各战队事前选在好本战队在住城区的营销网格区域，初步规划营销主攻商客行业，客户类别，营销作战街区等初步规划设计；

2-4、请各战队事前尽量提前搜集好：拟主攻的商客目标客户群体的相关客户联系信息（负责人，电话，微信等）

3、请各区县分公司领导：对参赛战训营的团队成员出发前给与战前动员，知识，要求，并初步确认本战队本次参赛保底目标，挑战冲击目标，并规划：本战队本次参加《春开争霸-商客营销竞赛》的夺魁目标

3-1、区县分公司领导审核挑选参赛队员，对参赛队员出发前给与战前动员，指示，要求

3-2、确定本战队参赛夺魁目标，以及分公司内部相应的小奖励措施

3-3、授旗

八、                      20日下午集中面授核心内容

【集中面授目标】

1、【读懂市场，看懂客商客，找到目标商客，做出营销目标预算】

通过集中面授，让参赛战队获得商客市场勘探，商客分类，高价值商客类型的选择，规划方法，以及营销目标预算的计划编制实操方法（营销前营销运筹规划的图上作业实操方法）

2、【懂运筹，精策划，细设计，高效执行】

通过集中面授，让参赛战队掌握营销活动运筹，策划，设计，项目行动执行方案设计，过程关键节点管控的一整套营销活动的计划，组织，协调，实施，监控，督导的项目计划方法工具

3、【百分百执行，说到做到之法-营销手册开发与使用】

通过集中面授，让参赛战队学习掌握按照营销路径，营销关键作业节点，开发营销手册，营销活动做到流程化过程管理，清单化作业实施，话术化场景沟通的知识赋能营销方法（知识官（内训师）主导训练）

4、【复盘总结，过程管控，即时纠错，风险防患于未然】

通过集中面授，让参赛战队学习掌握按照项目营销关键里程碑，进行阶段复盘总结的重要性，以及项目复盘的实操方法，掌握案例分享，问题诊断，知识萃取的实操方法，掌握如何应用知识方法提升目标达成的学习创新能力（内训师主导，教练技术，团队沙龙，组织学习模式）

【集中面授-培训课纲】

第一单元、商客市场勘探-商客分类-目标规划实操方法工具

1、                      【战队队长（战区司令）—运筹帷幄，决胜千里】

营销如战场！营销竞赛战区确定后，如何挑选客户最集中，需求最旺盛，购买力最强，对电信最认同的商客群体，是取得营销竞赛夺魁的关键

2、                      商客市场勘探实操方法：

2-1、工具准备：主城区百度电子地图（如为使用方便，可事前准备纸质地图）

2-2、信息源准备：

2-2-1事前查询登录主城区的市、区二级工商局官网（一般商企，商户注册信息）

2-2-2商客信息商业查询平台《启信通》（需要付费注册）（可以查询所有商客信息）

2-2-3文化旅游局官网（网吧注册信息）

2-3、市场街区勘探：地理纬度查询—网格街区，产业分布，商客集中

2-3-1特色一条街分布（眼界商铺，商铺类别，数量）

2-3-2文创园区，科技创新孵化器，开发区

2-3-3商业写字楼宇

2-3-4大型商业MALL

2-3-5知识创新区（校园，创客，高科技商贸）

3、                      商客分类的实操方法

3-1、商客自然属性：按照商客的经济产业属性分类

3-1-1按照行业属性分：餐饮，商务服务（旅游等），商客八大行业类别

3-1-2按照行业分类目的—了解行业内商客数量规模，分布集中度，IT和通信应用状态，基本需求匹配，竞争状态等

3-1-2按照商客监管方式分：如餐饮，网吧，药店、酒店等由监管部门

3-1-3监管部门-聚客平台，策略营销，信息获取等

4、                      总结-商客分类维度

4-1、地理维度：

4-1-1城市市场梯度：核心城区，城区，城乡结合部，县城，小城镇，农村，六个市场梯度

4-1-2按照商客集中度分：12类网格，如政务办公区，商业楼宇区，科技创新区大型商业mall

4-2、按照商客业务行业属性分：如餐饮，旅游，创客，小机构，微型制造等，

4-3、按照客户IT与通信应用层级分

4-3-1公共局域网，简单接入应用（如孵化器中的联合办公）

4-3-2单独组网要求的（如培训机构，律师事务所，牙科诊所等）

4-3-3家庭式标准通信融合需要（宽带+无线+套餐）

4-3-4由行业管制特殊要求的（如网吧，小微型酒店）

4-4、按照行业层级分

如酒店行业：星级酒店，经济连锁酒店，个人或承包经营小微酒店

5、                      目标商客规划

5-1、维度与边界

5-1-1三个维度市场维度：地理网格维度+行业属性维度+商客类别维度

5-1-2IT应用与信息化现状+行业智慧转化应用状态

5-1-3竞争与营销优势

5-2、方法：《九宫商客梳理方法》

5-3、工具模板《九宫商客营销决策矩阵》

6、                      战队营销竞赛图上作业规划布置

6-1、要求20日晚上，各战队务必按照讲师授课方法工具，并按照讲师提供的表格做好营销规划

6-2、要求20日晚上22:00前交付作业

6-3、要求作出本次营销的目标区域网格市场，2-3个重点商客行业；目标开发客户目标，业务匹配方案，销售收入预算，保底名次，挑战冲击名次

第二单元、营销运筹-项目策划-方案设计-行动计划

1、【知识官（内训师主导）—如何把司令员的战略运筹，战略诉求转化成落地可执行的行动方案】

2、营销前惊喜谋划设计—三个图上作业分析

2-1、客户需求梳理分析（痛点-痒点-兴奋点）

2-2、友商竞争梳理分析（友商搞定客户，获得客户认可的是什么？）

2-3、SWOT竞争优劣势梳理分析

3、七个匹配方案设计

3-1、客户-业务匹配方案设计

3-2、项目营销路径和关键作业节点，项目里程碑与管控节点设计

3-3、营销话术与营销脚本开发设计（电话外呼话术-沟通话术-产品呈现话术-竞品对比话术-异议处理话术-销售促进话术）

3-4、营销战况报告与信息统计方案表格设计

3-5、团队组合与职责分工

3-6、考核激励方案设计

3-7、                      项目阶段检查，复盘交流设计

4、通过网吧案例，把商客项目营销过程和作业模板工具演示讲解

5、各战队按此工具模板20日晚上进行内部设计

第三单元、流程化实施-手册化操作-清单化作业-节点化管控

1、知识官 / 协调官—如何把握营销过程，营销关键节点管控到位，说到做到，有效达成目标？】

2、流程化实施

2-1、按照：找到人-进了门-坐下来-聊起来-初结识，互信任-进行商客关系创建

2-2、按照：聊行业-说热点-探痛点-沥需求-萃商机，进行客户深度需求挖掘与商机萃取，营销话术准备

2-3、按照：说病情-析病因-剧痛苦-开药方-呈价值，进行产品推荐和业务介绍-产品卖点准备

2-4、按照：按照：说案例-扩价值-巧折扣-促销售，进行销售促进和订单实现—促销折扣方案准备

3、表格化，精细化数字管控--设计项目营销路径和关键节点，以及管控检查点，进行阶段复盘总结，按照日清日结日报，进行销售战况信息报告和统计—进行项目管控，作业报告准备

4、模板化操作，清单化作业，场景化，话术话沟通—把全部营销过程实现可以透视化实施

5、按照讲师示范，开发本战队营销实施手册，以及营销管控节点检查节点控制图

第四单元、复盘总结-问题诊断-案例分享-知识萃取

1、【协调官 /知识官：复盘--如何在项目营销中即时诊断问题发现创新，萃取知识，是保障营销绩效，硕大做大的关键所在，也是通过实战不断提升团队作业能力的有效方法】

1-1、复盘环节安排在24日上午，复盘方法安排在20日集中培训时，基本复盘方法，在20日下午湿度讲解工具

1-2、复盘方法工具：复盘四个关键环节

2、项目复盘会议组织与程序

2-1、复盘会议与议题策划设计

2-2、复盘程序与流程

2-3、复盘中的问题诊断方法工具

2-4、案例复盘的知识萃取方法工具】

2-5、知识官：复盘引导，总结实操方法

3、21-23日每条营销实战后各战队都要案例30-40分钟的复盘会议，并参考讲师提供的复盘模板各格式进行复盘。

3-1、提供复盘议题和内容

3-2、提交复盘总结的典型问题

3-3、提交复盘的最佳案例，亮点，萃取的知识工具

4、21-23日上午战队点名，复盘汇报（抽点，不是全部）

4-1、21-23日讲师抽点：战队复盘结果

4-2、提示重点问题，注意事项

4-3、对共性问题给与辅导

4-4、分享1-2个战队最佳实践案例，经验

5、24日优秀战队对项目做重点复盘交流

5-1、选取部分战队对竞赛进行复盘发言交流

5-2、讲师对项目进行整体复盘总结

5-3、研讨：接下来，各区县分公司按此方法实施，还有哪些重点难点问题？

5-4、                      第一版：《商客实战营销手册》颁布

6、结营仪式：

6-1、表彰颁奖

6-2、领导讲话

6-3、合影