关键时刻：5G背景下政企客户经理新服务营销之道

关键时刻：5G背景下政企客户经理新服务营销之道

【课程背景】        

   随着全业务竞争的深入，集团客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在集团客户市场强占先机是中国移动各子公司面临的机遇和挑战，集团客户的重要性不言而喻，对集团客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略，而对集团客户的捆绑，提高集团客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，集团全业务的营销推广能力对目前客户经理而言是亟待提升的。

    在新的竞争形势下，集团全业务的营销推广能力提升是目前客户经理面临的一个难题。“难”可以从三方面来说明：第一，了解不同行业的具体运作难，对客户的内部系统和业务流程很难了解；第二，对不同行业的需求的清晰化描述难；第三，客户经理对全业务形势下的业务产品不熟悉，很难从现有的全业务标准化产品中找到满足集团客户的需求。

    集团客户工作的开展，需要在熟练掌握现有全业务产品的同时，深刻了解集团客户的需求，针对其行业和企业特点提供优质服务，做到“专业的人做专业的事”，新的形势要求客户经理有以下几个方面亟待提升：针对目前以及未来的集团客户市场的竞争形势的分析与理解；如何通过行业客户需求分析，有效挖掘客户需求；应对竞争形势下的集团客户市场的深度捆绑策略；如何建立稳定的客户关系；在谈判议价中如何有效的竞争应对；面对行业经历的工作转型及能力提升的需求，需要提升前线营销人员顾问式销售技能，从而实现产品销售成功率。

【课程特色】

1、课程内容会紧密结合运营商的业务，侧重于传授实用、有效的销售思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；

2、授课通过案例分析、视觉呈现、思维导图、世界咖啡等引导技术，课程参与性更强，更容易转化为行动，辅助培训落地；

3、运营商企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争，而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户，如何将客户关系管理的理念，贯彻到每一个流程，体现在员工的日常行为之中，是本课程的关注重点。

4、讲师12年专注运营商政企客户销售和集团客户关系管理，发展的研究及实践，经验非常丰富。

【课程收益】

1、掌握5G背景下移动政企客户市场发展形势与营销策略

2、掌握客户经理如何接近政企客户，建立关系营造销售基础

3、掌握如何找到政企客户真正的需求，让客户产生购买动机

4、掌握如何制定政企客户信息化解决方案

5、掌握如何呈现自我，如何让政企客户理解接受解决方案

6、掌握让政企客户接受解决方案的商务谈判技巧

7、掌握促进政企客户达成合作的商务谈判策略

8、掌握政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

【实施方式】专题讲授、案例分析、行动学习、互动答疑、情景模拟演练等

【课程对象】政企客户经理、行业客户经理

【课程时长】2天

【课程大纲】

一、5G背景下移动政企客户市场发展形势与营销策略

1.                      5G背景下政企客户市场发展形势分析

l                      新形势下政企客户对信息化产品服务需求旺盛

l                      互联网+物联网云计算大数据产品生态丰富

l                      政府教育医疗金融司法等领域市场充满机遇

l                      移动营销资源丰富客户关系密切营销潜力巨大

l                      客户经理业务技能迫切需要适应新的市场发展形势

2.                      5G形势下政企客户的营销策略

l                      搜集政企客户客户业务信息 引发客户新业务应用需求

l                      分析政企客户相关信息寻找用户的业务痛点

l                      整合移动内外部营销资源制定项目化的营销计划

l                      营销团队制定解决客户问题的设计方案

l                      借助省市公司行业业务标杆开展关系营销

l                      开展体验、巡讲、会议、交叉等营销方式开展营销

二、客户经理接近政企客户，建立关系营造销售基础

1.                      知己知彼，了解政企客户，熟悉政企客户

l                      完善政企客户的档案，熟悉业务流程特点，业务需求

l                      掌握政企客户的内部决策流程和决策模式

l                      客户单位关键部门及关键人的应对技巧

l                      政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘

2.                      有备无患，接近客户做好营销准备工作

l                      搜集帮助销售成功的关键信息

l                      搜集相关信息的途径与技巧

l                      通过分析找到可能话题

l                      解决客户问题的预案设计

l                      联系首席客户经理对接客户关键决策人

l                      准备使用过产品服务客户的案例说服客户

三、找到政企客户真正的需求，让客户产生购买动机

1.                      分析客户购买产品的基本动机

2.                      什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞

3.                      理解用户需求的三条路径，找到真正的需求

4.                      重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析

5.                      如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求

6.                      关注政企客户个人需求和组织需求

案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题？

实战演练：如何让客户明白自身的问题及需求？

四、制定政企客户信息化解决方案

1.                      团队制定行业信息化方案设计模板与工具

2.                      政企客户行业信息化方案的制定

3.                      行业信息化解决方案价值呈现

4.                      信息化解决方案价值商务投标团队PK

   案例分析：政府、公安、金融、教育、医疗、司法、农业解决方案特点

5.                      行业信息化解决方案制作三步骤

l                      需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求

l                      需求解决方案的方案制作

l                      客户信息化方案的表达方式和工具方案的内容要

五、呈现自我，如何让政企客户理解接受解决方案

1.                      从政企客户的角度来设计呈现方案

2.                      按客户逻辑来说明信息化方案

3.                      提出概念前的征询与铺垫技巧

4.                      如何简要介绍功能而不展开

5.                      方案使用后的益处总结和情景描述

6.                      归结方案优势，展现方案亮点

案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败？

实战演练：如何向客户有效呈现方案？

六、让政企客户接受解决方案的商务谈判技巧

1.                      问题-解决-价值的呈现技巧

2.                      现场呈现的陈述技巧

3.                      如何让客户参与进来

4.                      就解决性与客户及时互动起来

5.                      价值归结的正确方法

6.                      采取成功应用例证来影响客户

7.                      避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

   实战演练：如何让被访客户参与进来

七、促进政企客户达成合作的商务谈判策略

1.                      主动征询客户意见

2.                      面对客户异议的应对流程

3.                      如何探询客户的异议原因

4.                      客户常见的异议类型

5.                      面对客户不关心的应对技巧

6.                      面对客户误解的应对技巧

7.                      面对客户怀疑的应对技巧

8.                      面对方案不足的处理技巧

9.                      促进客户达成合作的常见办法

八、政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

1.                      摸准客户的需求用科学的方法赢得客户的青睐

2.                      客户的期望与感受到的服务之间的5个差距

3.                      心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明

4.                      政企客户客户维系的方法和技巧

5.                      满足客户的期望利用合作关系满足客户的个性化需求

6.                      服务就是做细节和做小事，就是做人际关系

7.                      把客户的小事当大事来做赢得客户长期合作

九、课程回顾与总结  团队实战方案设计与呈现