关键时刻：行业大客户销售实战技巧
关键时刻：行业大客户销售实战技巧
【课程背景】
随着全业务竞争的深入，集团客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在集团客户市场强占先机是中国移动各子公司面临的机遇和挑战，集团客户的重要性不言而喻，对集团客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略，而对集团客户的捆绑，提高集团客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，集团全业务的营销推广能力对目前客户经理而言是亟待提升的。
在新的竞争形势下，集团全业务的营销推广能力提升是目前客户经理面临的一个难题。“难”可以从三方面来说明：第一，了解不同行业的具体运作难，对客户的内部系统和业务流程很难了解；第二，对不同行业的需求的清晰化描述难；第三，客户经理对全业务形势下的业务产品不熟悉，很难从现有的全业务标准化产品中找到满足集团客户的需求。
集团客户工作的开展，需要在熟练掌握现有全业务产品的同时，深刻了解集团客户的需求，针对其行业和企业特点提供优质服务，做到“专业的人做专业的事”，新的形势要求客户经理有以下几个方面亟待提升：针对目前以及未来的集团客户市场的竞争形势的分析与理解；如何通过行业客户需求分析，有效挖掘客户需求；应对竞争形势下的集团客户市场的深度捆绑策略；如何建立稳定的客户关系；在谈判议价中如何有效的竞争应对；面对行业经历的工作转型及能力提升的需求，需要提升前线营销人员顾问式销售技能，从而实现产品销售成功率。
【课程特色】
1、课程内容会紧密结合运营商业务，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
2、通过翻转课堂、行动学习等引导技术，课程参与性更强，更容易转化为学员自己的工作行动，辅助培训落地；
3、讲师10年专注运营商集团存量客户维系、流量经营、客户体验管理研究及实践，经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。
【课程目标】
1、分析全业务竞争形势，掌握客户服务关键时刻行为模式的五步法的实践运用；2、掌握如何甄选目标客户
3、掌握如何挖掘客户需求
4、掌握如何设计与推广方案
【实施方式】专题讲授、案例讨论、经验分享、现场辅导、群策群力等
【课程对象】集团客户经理、行业客户经理等
【课程时长】2天
【课程大纲】
第一单元、集团客户顾问式销售一式：如何甄选目标客户
一、4G和移动互联网生态集团客户需求新属性
1、业务模式的垂直属性
2、行业影响传播效应
2、行业客户的交易模式的一致性
4、行业标杆的示范效应
二、如何寻找潜在客户
1、识别潜在客户
2、找到潜在客户
3、收集潜在客户信息
二、如何甄选目标客户
1、目标客户甄选“MAN”原则的运用
情景演练：拜访客户时如何打开客户的话匣的策略？
2、如何把握不同时机下的迅速接触客户
（1）走访过程中客户主动询问时
（2）客户出现疑虑时候，怎么探寻
（3）客户对服务感知表扬的时候
案例分析：山东移动教育局项目背景分析与项目运作范例分析。
第二单元、集团客户顾问式销售二式：如何挖掘客户需求
一、透视冰山——对集团客户需求的全貌认识
1、客户不需要的深层次原因分析
2、需求的真相是什么
3、客户采购的心理周期
4、客户的买点与采购意愿
5、需求的层次
6、隐性需求与未知需求
7、情感需求与理性需求
8、个人需求与组织需求
案例分析：湖北武汉电信校园集团专线的曲折销售？
二、挖掘冰山——通过提问探询集团客户需求
1、获得探询的资格
2、开场白在需求探询中的作用
3、从客户现状开始把握症状
4、帮助客户把握真正的困难
5、提醒客户困难的影响后果
6、与客户共商解决思路
7、提问的策略与技巧
案例分析：云南昆明移动集团客户经理面向企业建站的需求探询？
三、引流冰山——集团客户需求的引导
1、客户对需求的认识程度
2、纠正客户对问题认识的偏差
3、从解决效果入手达成共识
4、提示客户真正的现状
5、专业角度诊断问题的深层次原因
6、对客户原有解决方案的效果进行剖析
7、提醒原有解决方案带来的不良结果
8、揭示原有解决方案所要求的必备条件
四、需求策划——从解决方案到集团客户需求的思路转换
1、客户需求的来源分析
2、在解决方案与客户需求之间搭起一座桥梁
3、解决方案的优势及独特效果
4、独特效果所要解决的问题及程度
5、具体的客户所会出现的问题及根源分析
6、不同客户出现问题的原因与影响
7、基本信息的搜集与分析
案例分析：北京电信企信通的需求探询策划图？
第三单元、集团客户顾问式销售三式：如何设计与推广方案
一、行业客户信息化解决方案的设计
1、行业客户需求与方案满足的桥接思路
2、信息化解决方案的制作步骤及要点
（1）行业信息化解决方案制作的五步法则
（2）行业信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
（3）行业信息化解决方案制定的工具箱
3、信息化解决方案的设计技巧
（1）以客户核心需求来设计方案
（2）产品或业务方案的设计原则和方法
（3）解决方案组成模块（解决框架图）
（4）解决方案的演示内容组织和提炼技巧
实战模拟：基于主推产品行业目标客户信息化解决方案的设计
群策群力：行业目标客户方案制定的方法集锦
工具构建：突出行业特色和组织个性的信息化方案
（5）如何多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点
（6）如何结合信息化产品供需，融入行业个性化因素
（7）如何突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力
二、集客行业客户信息化解决方案的魅力呈现
1、信息化解决方案呈现模式
（1）呈现的目的与影响力
（2）解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
（3）呈现的步骤和逻辑关系图
（4）呈现的正向和反向陈述技巧
2、方案呈现如何打动客户
（1）如何让呈现更有动感
（2）如何让客户主动参与进来
（3）如何促进客户对价值的认同
3、现场灵活应对提问的技巧
（1）回答问题的集中常用模式
（2）升级应对策略
（3）降级应对策略
（4）三角逻辑策略
（5）反对应对策略
（6）互动中注意的要项
4、行业目标客户异议获得与处理技巧
5、促进客户的接受和进一步行动
案例分析：深圳电信客户经理为何总卖不出去集团专线？如何优化销售策略？
三、如何进行双赢的商务谈判
1、谈判的准备—谈判的五字箴言
2、开局谈判策略（1）—报价模型
3、开局谈判策略（2）—如何吸引对方上桌
4、开局谈判策略（3）—出牌的战术
5、中场谈判策略（1）—控制对方的认知与期待
6、中场谈判策略（2）—如何让步
7、中场谈判策略（3）—如何控制谈判的速度
8、中场谈判策略（4）—怎样扩大协议区
9、终局谈判策略（1）—出价低了怎么转还
10、终局谈判策略（2）—让对方觉得他赢了
经验分享：河北石家庄移动客户经理集团产品销售的六个经验，并结合自己的工作进行工作行为固化。
