基于网格化运营的运营商服务末梢管理
基于网格化运营的运营商服务末梢管理
【课程背景】
4g时代电信运营商面临激烈的市场竞争、多变的市场需求，使通信运营商市场正在发生剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的区域化管理模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型，这种转变势必引发整个市场的利益再分配、策略调整等问题，另外，随着城市区域市场的饱和，农村市场消费水平的提高，农村末梢渠道自然会发挥越来越大的作用。
网格区域化运营是新形势下应对市场竞争、精确营销的有效手段，是通信运营商市场工作的重点，然而很多片区经理对区域的认识不够全面、深刻，不知道自己要干什么？不知道自己的职责是什么，更不清楚自己和之前相比应该有什么变化，对于片区经理来说如何有效进行区域市场分析、信息收集、客户拜访、面对面销售、区域内营销活动策划与执行、客户异议处理、跨部门沟通与联合营销、激发渠道参与营销活动、维系区域内客户、提高“双卡”用户的移动消费等还存在这样或那样的不足，这些因素也制约了昌吉州区域营销管理能力的发挥，因此，必须对片区经理开展专业化、全方位的系统培训，以个人能力的提升带动区域整体营销能力的提升，促进区域高效运转。
【课程特色】
1、课程内容会紧密结合移动的业务，侧重于传授实用、有效的销售思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
2、课程内容立足农村片区经理的工作职责，以工作为主线，紧紧围绕片区经理工作的每一个细节，根据末梢渠道管理工作的具体难题展开课程，有效引导学员参与，和学员一起梳理工作难点、发现能力短板、提升问题解决能力，最终达到提升销售技巧，更好地完成工作指标的目的；
3、授课老师近8年与中国移动多家省、市公司就开展区域化营销的培训合作，并展开持续、深入的探讨，经验和案例尤为丰富。
【课程收益】
1、熟悉片区经理角色认知、职责定位，掌握工作观念
2、掌握农村网格规划与末梢渠道规划手段
3、掌握农村网格客户拜访与末梢渠道管理、帮扶技巧
4、掌握农村区域内中高端市场开拓、竞争对手的策反与自有客户保有技巧
5、掌握农村片区经理用“心”说话与政府关系建立技巧
【授课方式】专题讲授、案例分析、现场实操、互动答疑、情景模拟等
【课程对象】网格经理
【课程时长】2天
【课程大纲】
一、片区经理角色认知、职责定位和工作观念转变
1、运营商之间4G业务的惨烈竞争图片分享
2、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代
3、全业务竞争时代是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？
4、全国实施片区化管理模式的背景分析
5、片区经理的角色：片区营销负责人
（1）制胜移关键：区域市场
（2）片区经理OR销售经理
（3）片区经理的工作目标：最高的销售额
（4）片区经理的工作目标：最高的市场占有率
6、片区经理的工作职责
7、片区经理的岗位能力要求
8、片区经理需要的营销思维模式
二、农村网格规划与末梢渠道规划手段
1、农村乡镇渠道竞争策略
（1）渠道策略转变思路：4P—4C—4R
（2）新型电信渠道价值链整合
（3）以渠道为核心的“1+4”营销协同模式
案例分析：广东电信农村渠道发展方法。
案例分析：内蒙电信农村渠道发展的阶段模式。
2、农村网格市场划分关键信息盘点
（1）市场信息
（2）自然资源
（3）合作网格资源
（4）自办网格资源
（5）高价值客户资源
（6）竞争对手资源
3、基于农村网格市场情况分析的网点划分
（1）市场中客户类型分析：忠诚客户、感知好客户需求在改变客户等
（2）网格区域内客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析
（3）村级市场拓展：备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者
案例分析：区域信息收集执行方向？
4、农村网格末梢渠道规划的四个匹配原则和方法
（1）末梢渠道与客户需求变化相匹配（4G客户新消费和交易模式）
（2）末梢渠道和产品业务模式下相匹配（渠道--4G产品相匹配）
（3）末梢渠道与客户服务需求变化相匹配（渠道--4G客户服务模式）
（4）末梢渠道与公司4G营销战略相匹配（4G营销的战略约束与要求）
案例分析：福建电信农村渠道规划的三步法。
案例分析：黑龙江电信农村渠道拓展思路与应对移动联通的方法。
案例分析：承德移动农村渠道拓展模式。
5、农村乡镇渠道问题解决思维方式与思维工具
（1）农村乡镇区域内业务发展过程中的困境
（2）农村乡镇业务倍增区域发展思维方式
（3）农村乡镇业务销售增长的思维工具应用
（4）农村乡镇业务区域飞跃发展创新解决思路
案例分析：河北电信农村渠道拓展与发展的思路。
6、农村乡镇渠道难题解决工具与方法
（1）农村乡镇渠道难题解决的技巧工具
（2）农村乡镇渠道难题解决的结构化论证举例
（3）农村乡镇渠道难题解决小组研讨与演练
（4）农村乡镇营销实战销售目标的细节执行
7、农村乡镇渠道业绩提升实战技巧
（1）农村渠道业绩提升技巧一：促销管理与营销活动组织
（2）农村渠道业绩实战技巧二：POP营销——ADMD设计原则
（3）农村渠道业绩提升技巧三：体验营销与病毒营销的技巧
（4）农村渠道业绩提升技巧四：精准营销——精准营销工具表格的应用
案例分析：中国移动农村渠道业绩提升的具体营销方法。
案例分析：北京联通农村渠道拓展具体营销策略。
三、农村网格客户拜访与末梢渠道管理、帮扶技巧
1、拜访客户背景资料纵横分析法
2、客户拜访预案材料准备要件
3、客户拜访预案材料如何准备
4、客户拜访关键之如何让客户了解拜访价值
5、客户拜访关键之如何引导出客户认同的问题
6、客户拜访关键之如何让客户理解解决方案
7、客户拜访关键之如何让客户接受解决方案
7、客户拜访关键之如何促进客户达成合作
案例分析：宁夏移动片区经理如何快速进行客户拜访？
8、末梢渠道走访：五三法则、三圈三问三辅导
9、末梢渠道走访过程中必做的五件事
（1）帮助代理商梳理准客户名单
（2）设计一张海报
（3）设计产品资费对比表
（4）最新业务手机演示
10、末梢渠道走访中商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道
（1）寻找准渠道，并广泛接触
（2）村连哪些渠道能够成为特约代理商？
案例分析：如何寻找村级服务站合适的负责人？
11、末梢渠道走访中对老板辅导方法
（1）引导代理商从“坐商”到“行商”
（2）代理商店堂布置辅导
（3）代理商人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）
（4）代办商业主经营理念辅导
（5）营业员营销技巧辅导
四、农村区域内中高端市场开拓、竞争对手的策反与自有客户保有技巧
1、农村哪里有空白市场
（1）低龄市场
（2）新工地
（3）新社区
2、农村中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓
（1）关系营销：关系经理人定位
（2）感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望
（3）客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍优质新客户
（4）转介绍法
3、农村中小集团客户“望闻问切”开拓法
（1）信息收集
（2）边信息收集边营销
（3）产品功能的有效分析及推介
4、农村中小集团信息收集的“三进四扫一建立”
（1）“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程；
（2）“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理。
五、农村片区经理用“心”说话与政府关系建立技巧
1、销售沟通能力提升
（1）沟通地图
（2）沟通视窗
（3）沟通要决
（4）沟通步骤
（5）沟通艺术
（6）沟通不畅的原因
（7）销售沟通之摆脱客户的借口
（8）销售沟通之谨慎报价
（9）销售沟通中的语言技巧
（10）销售沟通中的渠道选择
（11）销售沟通中的危机沟通
（12）销售沟通中的成交技巧
案例分析：河南洛阳移动片区经理韩梅梅与村连网点老师沟通效果如何？
2、政府单位公共关系建立方法
（1）与地方相关部门处理好关系的必要性
（2）如何识别地方关键联系人
（3）处理好乡政府及集团关键人关系技巧
（4）与政府单位共同点建立的方法
（5）政府单位长期共赢关系的经营方
（6）借助于公司领导的人脉关系拓展业务
（7）处理与地方关系的注意事项
经验分享：四川乐山移动片区经理如何获得村支书的“亲密关系”。
