集团客户经理应知应会销售技能

集团客户经理应知应会销售技能

【课程特色】

1、内容聚焦实际产出与应用：内容立足于行业客户需求和公司主推集团产品把控，从共性和个性两个角度对他们进行分析，以帮助学员掌握如何进行商机挖掘与转化，制定出合理的信息化解决方案，并以实战训练和方法引导的方式帮助学员提升行业信息化方案制作和呈现的实战能力，以及项目的实施及管控能力，着力提升政企市场竞争力；

2、本课程将在对项目式销售理论知识讲解（1个流程、3大角色、5大销售技能、5大采购流程，9大行动步法）的基础上，融入了大量运营商各省、地市公司的案例，使得课程内容更加具有针对性和落地性，塑造一个更加高效的销售模式：

3、会帮助客户经理基于公司主推产品按照销售闭环流程进行梳理销售流程，从行业信息化客户需求了解，商机挖掘，方案制定，销售呈现，项目式销售管控等方面建立标准化的流程，并内化国内优秀运营商信息化销售的经验，形成独具特色的信息化销售解决方案。

【课程收益】

1、了解集团客户服务营销思路，了解岗位工作内容和工作要求

2、掌握处理工作事项的技能和方法，提供精细化、模版化、工具化解决方案

3、全力掌握集客行业信息化业务市场拓展技巧

4、掌握基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现

4、开展基于集客行业信息化项目化销售全流程课程复盘，进行集客信息化产品销售行为固化

【实施方式】专题讲授、案例讨论、经验分享、现场辅导、群策群力、课程复盘、行为固化等

【课程对象】集团客户经理

【课程时长】2天

【课程大纲】

一、移动互联网背景下移动集团客户市场发展形势与营销策略

1、移动互联网背景下集团客户市场发展形势分析

ü                      新形势下集团客户对信息化产品服务需求旺盛

ü                      互联网+物联网云计算大数据产品生态丰富

ü                      政府教育医疗金融司法等领域市场充满机遇

ü                      移动营销资源丰富客户关系密切营销潜力巨大

ü                      客户经理业务技能迫切需要适应新的市场发展形势

2、新形势下集团客户的营销策略

ü                      搜集集团客户客户业务信息 引发客户新业务应用需求

ü                      分析集团客户相关信息寻找用户的业务痛点

ü                      整合移动内外部营销资源制定项目化的营销计划

ü                      营销团队制定解决客户问题的设计方案

ü                      借助省市公司行业业务标杆开展关系营销

ü                      开展体验、巡讲、会议、交叉等营销方式开展营销

二、客户经理接近集团客户，建立关系 营造销售基础

1、知己知彼，了解集团客户，熟悉集团客户

ü                      完善集团客户的档案，熟悉业务流程特点，业务需求

ü                      掌握集团客户的内部决策流程和决策模式

ü                      客户单位关键部门及关键人的应对技巧

ü                      集团客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘

2、有备无患，接近客户做好营销准备工作

ü                      搜集帮助销售成功的关键信息

ü                      搜集相关信息的途径与技巧

ü                      通过分析找到可能话题

ü                      解决客户问题的预案设计

ü                      联系首席客户经理对接客户关键决策人

ü                      准备使用过产品服务客户的案例说服客户

三、找到集团客户真正的需求，让客户产生购买动机

1、分析客户购买产品的基本动机

2、什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞

3、理解用户需求的三条路径，找到真正的需求

4、重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析

5、如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求

6、关注集团客户个人需求和组织需求

案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题？

实战演练：如何让客户明白自身的问题及需求？

四、制定集团客户信息化解决方案

1、团队制定行业信息化方案设计模板与工具

2、集团客户行业信息化方案的制定

3、行业信息化解决方案价值呈现

4、信息化解决方案价值商务投标团队PK

案例分析：政府、公安、金融、教育、医疗、司法、农业解决方案特点

5、行业信息化解决方案制作三步骤

ü                      需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求

ü                      需求解决方案的方案制作

ü                      客户信息化方案的表达方式和工具方案的内容

五、呈现自我，如何让集团客户理解接受解决方案

1、从集团客户的角度来设计呈现方案

2、按客户逻辑来说明信息化方案

3、提出概念前的征询与铺垫技巧

4、如何简要介绍功能而不展开

5、方案使用后的益处总结和情景描述

6、归结方案优势，展现方案亮点

案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败？

实战演练：如何向客户有效呈现方案？

六、让集团客户接受解决方案的商务谈判技巧

1、问题-解决-价值的呈现技巧

2、现场呈现的陈述技巧

3、如何让客户参与进来

4、就解决性与客户及时互动起来

5、价值归结的正确方法

6、采取成功应用例证来影响客户

7、避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

实战演练：如何让被访客户参与进来

七、促进集团客户达成合作的商务谈判策略

1、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程

3、如何探询客户的异议原因

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

八、集团客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

1、摸准客户的需求用科学的方法赢得客户的青睐

2、客户的期望与感受到的服务之间的5个差距

3、心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明

4、集团客户客户维系的方法和技巧

5、满足客户的期望利用合作关系满足客户的个性化需求

6、服务就是做细节和做小事，就是做人际关系

7、把客户的小事当大事来做赢得客户长期合作