集团客户营销能力实战沙盘
集团客户营销能力实战沙盘
【课程背景】
运营商企业凭着做深、做透的劲头，自2004年提出全面实施向现代综合信息服务提供商的战略转型以来，在社会行业信息化的领域当中一步步精耕细作，涉猎多行业信息化建设，并以愈加全面完善的综合信息服务在行业信息化领域拔得头筹。他们的耕耘造福甚广，企业利润提升的同时，还大力推动政府部门和其他企事业单位降低成本，提高管理效能。此外，为着便利公民生活的福祉，运营商企业还在致力于打造未来“智慧生活”的通途。
2016年见证运营商企业不平凡的一年，新局面下信息化营销队伍的问题：不管是4G流量经营的深耕还是数字化服务的拓展，摆在信息化项目经理团队面前的，既是巨大的市场机会又是抢占市场先机的压力。在这种压力之下，信息化营销队伍面临诸多问题：
ü 工作效率低：“信息化营销队伍肩负着4G拓展和信息化拓展的双重任
务，压力很大，客户经理顾得了4G拓展就顾不了信息化拓展，顾得了信息化拓展就延误了4G拓展”；
ü 学难以用：“信息化产品销售的培训参加了不少，听的时候感觉挺好，
但听完后就很难落地到实际的工作当中；但自己又倍感工作的压力，却不知道该怎么做才好”；
ü 新手无从下手：“刚负责集团信息化客户市场，对集团客户市场拓展一
无所知，不知从何做起”
ü 新局面下如何帮助项目经理重塑更加高效的销售模式，进行项目化销售
实战辅导和流程工具应用辅导显得很重要。
行业信息化销售的成功是有规律可循的，一般的培训往往关注销售中某个环节或模块，缺乏系统性，导致他们听的时候感受颇多，听完后，仍旧按照自己的一套做，为了在新局面下，抢占政企市场的先机，信息化产品销售队伍需要提高市场拓展效率，要提高效率，就只能重塑更加有效的销售模式，提高行业信息化客户的粘性，需要对客户进行深入了解和分析，对商机进行把控，信息化解决方案的策划分析能力，项目实施的把控能力是对目前客户经理而言是亟待提升的。
【课程特色】
1、内容聚焦实际产出与应用：内容立足于七大行业客户需求和公司主推信息化产品把控，从共性和个性两个角度对他们进行分析，以帮助学员掌握如何进行商机挖掘与转化，制定出合理的信息化解决方案，并以实战训练和方法引导的方式帮助学员提升行业信息化方案制作和呈现的实战能力，以及项目的实施及管控能力，着力提升政企市场竞争力；
2、本课程将在对项目式销售理论知识讲解（1个流程、3大角色、5大销售技能、5大采购流程，9大行动步法）的基础上，融入了大量运营商各省、地市公司的案例，使得课程内容更加具有针对性和落地性，塑造一个更加高效的销售模式：
（1）流程性：行动式销售培训不仅给学员提供某个销售模块的方法和技能，还提供一套流程，既加强学员的记忆，又便于学员的理解和运用；
（2）针对性：除了讲解行动式销售的理论知识之外，还融入了大量中国移动各省、地市公司的案例，培训内容更具针对性；
（3）专业性：课程讲师为集团客户市场线条专业研究人员，是业界难得的咨询、辅导、培训为一体的三栖讲师；
（4）落地性：远离纯粹的理论教学，课程通过案例研讨、情景模拟、小组讨论、视频教学等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
（5）连贯性：本课程将通过基于微信平台的项目制培训方式实施，将课前的自主式学习、课中的启发式学习及课后的实践式学习串联在一起，保障内容的连贯性。
3、会帮助集团客户经理，行业经理，项目经理，信息化支撑人员基于公司主推产品按照七大行业或者重点行业为进行梳理销售流程，从行业信息化客户需求了解，商机挖掘，方案制定，销售呈现，项目式销售管控等方面建立标准化的流程，并内化国内优秀运营商信息化销售的经验，形成独具特色的信息化销售解决方案。
【课程收益】
1、了解4G时代集团行业信息化发展趋势，熟悉集客销售商业模式思维与设计思路
2、全力掌握集客行业信息化业务市场拓展技巧
3、掌握基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现
4、开展基于集客行业信息化项目化销售全流程课程复盘，进行集客信息化产品销售行为固化
【实施方式】专题讲授、案例讨论、经验分享、现场辅导、群策群力、课程复盘、行为固化等
【课程对象】行业客户经理
【课程时长】3天培训＋1天复盘辅导
【课程大纲】
第一单元、4G时代集团行业信息化发展趋势、商业模式思维与设计
一、集客行业信息化发展趋势与特点
1、信息化三阶段:“E”化、“M”化与“I”化
2、信息化应用：企业——行业——产业
案例分析：企业级与行业级信息化对比。
3、行业信息化发展的整体趋势
4、行业信息化发展对电信运营商的挑战
5、常见信息化产品与知名IT服务企业
工具应用：电信运营商公司标准产品/业务速查表。
二、集客行业信息化行业研究思路
1、政企的竞争已从关系的竞争向顾问式的竞争转变
2、建立顾问式竞争能力的关键方法是：行业信息化研究能力
3、培养行业信息化研究能力的关键能力
（1）行业整体组成与整体特点分析能力
（2）行业价值链的分析与理解能力
（3）行业不同组织结构的组成与判断能力
（4）行业信息化发展趋势的趋势分析能力
（5）行业信息化发展问题与需求的分析能力
（6）行业信息化解决方案的设计与制作能力
4、建立行业信息化研究分析的工具支撑
（1）行业整体组成与整体特点分析工具
（2）不同行业生产与营销价值链的流程图
（3）四种不同行业的组织结构框架图
（4）不同行业信息化发展问题与需求的分析表格
（5）不同行业信息化解决方案的标准化模板
第二单元、集客行业信息化业务市场拓展技巧
一、集客七大行业客户信息化现状及信息化产品需求分析
1、信息化时代行业整体认知
2、政府机关内部解密
（1）政府机关基本环境分析
（2）政府信息化发展现状
（3）政府信息化发展存在的问题
（4）政府信息化采购关键人分析
3、制造行业行业内部解密
（1）制造行业基本环境分析
（2）制造行业信息化发展现状
（3）制造行业信息化的五大瓶颈
（4）制造行业信息化采购关键人分析
4、金融行业内部解密
（1）金融行业基本环境分析
（2）金融行业信息化发展现状及思路
（3）金融信息化采购关键人分析
5、教育行业内部解密
（1）教育行业基本环境分析
（2）教育行业信息化发展现状
（3）教育行业信息化将面临的挑战
（4）教育信息化采购关键人分析
6、医疗行业内部解密
（1）医疗行业基本环境分析
（2）医疗行业信息化发展现状
（3）医疗行业信息化未来发展重点
（4）医疗信息化采购关键人分析
7、中小企业内部解密
（1）中小企业基本环境分析
（2）中小企业信息化发展现状
（3）中小企业信息化未来发展重点
（4）中小企业信息化采购关键人分析
8、新兴业务内部解密
（1）新兴业务基本环境分析
（2）新兴业务信息化发展现状
（3）新兴业务信息化未来发展重点
（4）新兴业务采购关键人分析
案例分析：杭州电子政务应用情况分析
案例分析：厦门无线城市应用情况分析
9、行业客户特点及需求深入分析
（1）销售人员工作重点：分析行业现状，挖掘客户需求
（2）不同行业价值链深入探讨
（3）如何从客户的顾虑得到客户需求
（4）客户不同层次需求的差异化分析
（5）影响目标客户购买需求的因素
（6）目标客户的购买动机是如何形成的
（6）不说“外行话”，成为行业顾问
工具构建：目标行业客户研究与分析模板
行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围
业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点
二、集客行业信息化推荐方法
1、行业组织结构研究分析成果应用
2、行业信息化推荐中“关系”与“谋略”的应用
3、行业信息化业务布局策略
4、行业集团客户关系布局策略
5、行业信息化推荐策略的不断调整、优化
工具应用：依据“产品速查表、行业研究成果、行业信息解决方案”绘制
标杆经验：行业组织结构研究分析模板、业务布局策略、关系布局策略
三、行业信息化客户商务谈判与伙伴关系建立
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、如何设定自身的谈判目标
3、谈判策略与谈判准备事项
（1）报价策略
（2）双簧策略
（3）让步策略
（4）声东击西策略
（5）金蝉脱壳策略
（6）谈判前的准备事项
4、商务谈判中甲方的常见策略
5、谈判现场常见的问题预见与解决预案
6、现场商务谈判的控制技术
（1）谈价值，避免谈价格
（2）善于使用让步来获得谈判进展
（3）面对困难的应对技巧
（4）避免陷入僵局或破裂情形
（5）把机会留到场外
案例分析：山西电信某政企客户经理的精彩“十”问效果如何？
第三单元、基于集客行业信息化需求的差异化方案设计与销售呈现
一、行业客户信息化解决方案的设计
1、行业客户需求与方案满足的桥接思路
2、信息化解决方案的制作步骤及要点
（1）行业信息化解决方案制作的五步法则
（2）行业信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
（3）行业信息化解决方案制定的工具箱
3、信息化解决方案的设计技巧
（1）以客户核心需求来设计方案
（2）产品或业务方案的设计原则和方法
（3）解决方案组成模块（解决框架图）
（4）解决方案的演示内容组织和提炼技巧
实战模拟：基于主推产品行业目标客户信息化解决方案的设计
群策群力：行业目标客户方案制定的方法集锦
工具构建：突出行业特色和组织个性的信息化方案
（5）如何多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点
（6）如何结合信息化产品供需，融入行业个性化因素
（7）如何突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力
4、金字塔思维与PPT制作
（1）PPT制作的一个中心
（2）PPT制作的两个基本点
（3）PPT制作的四项基本原则
（4）PPT制作的文、数、表、图
（5）PPT制作的美学原理
（6）PPT的色彩与布图
（7）推介PPT常犯的错误
二、集客行业客户信息化解决方案的魅力呈现
1、信息化解决方案呈现模式
（1）呈现的目的与影响力
（2）解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
（3）呈现的步骤和逻辑关系图
（4）呈现的正向和反向陈述技巧
2、方案呈现如何打动客户
（1）如何让呈现更有动感
（2）如何让客户主动参与进来
（3）如何促进客户对价值的认同
3、现场灵活应对提问的技巧
（1）回答问题的集中常用模式
（2）升级应对策略
（3）降级应对策略
（4）三角逻辑策略
（5）反对应对策略
（6）互动中注意的要项
4、行业目标客户异议获得与处理技巧
5、促进客户的接受和进一步行动
实战演练：行业客户信息化解决方案的呈现
群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项
第四单元、基于集客行业信息化项目化销售全流程课程复盘与集客信息化产品销售行为固化
一、课程复盘总结要点
1、培训中最大三点收获
2、过往信息化产品销售汲取教训
3、今后信息化产品销售提升改进的能力方向
4、围绕业绩实现制定的行动计划
二、基于场景集客行业信息化销售全流程在线与现场辅导，行为固化
1、行业信息化销售项目运作 （案例分析与工作模拟实战结合）
（1）项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵
（2）信息收集
（3）自身与友商分析
（4）客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
2、行业信息化销售项目实施与监控（案例分析与工作模拟实战结合）
（1）销售项目实施阶段的团队建设技巧
（2）销售项目实施阶段的冲突处理技巧
（3）销售项目实施阶段的项目合同管理
案例分析：山东移动教育局项目背景分析与项目运作范例分析。
3、行业信息化销售项目模拟实战演练（案例分析结合）
（1）销售项目模拟实战指引
（2）项目背景材料分析
（3）项目运作过程演练
（4）项目结尾分析点评
4、行业信息化项目实施及深入营销
（1）确认销售，消除FUD（恐惧、疑惑和怀疑）
（2）项目实施流程及质量把控
案例分析：新疆电信政企客户经理电力行业客户的项目实施把控效果？
案例分析：上海联通政企客户经理物流企业客户的项目实施中商机再度挖掘？
（3）项目实施回顾
案例分析：湖北移动行业信息实施中为何能延伸出新的需求？
5、集客销售行为与销售动作固化要点
