聚类市场营销服务能力提升实战训练营
运营商企业在经历了十几年高速线性增长期后，目前进入了产业调整转型期。在全业务新竞争环境下，移动已由单一业务发展方式转变为全市场领域，全客户类群、全业务类型综合竞争的模式；已由过去单一业务的规模优势向多业务综合竞争优势竞争方向转变，已由过往一家独占鳌头的市场格局，转变为在同一市场中，各竞争对手各具优势、各有专长的差异化竞争模式；进入全业务的移动数字时代，移动公司营销模式发生了根本性变革，即面向“全市场领域、全客户类群、全业务模式、客户全程生命周期、营销全价值链全要素、客户全景式体验、全面综合运筹等七维营销模式”。因此，面向一个区域市场聚类客户，必须建立起差异化的营销策略，挖掘中小聚类客户差异点，综合运筹，精耕细作进行精准化营销对决是移动公司保持优势、持续增长的制胜法宝。
在产业变革转型期，政企客户经理要顺应产业变革，改变以往拍脑门粗放式
营销，面向区域市场聚类客户，深入挖掘梳理客户需求，寻找对手短板，创新营销模式，实现在现有环境资源约束条件下的营销突破是每个客户经理最迫切的需求。
调研发现，聚类市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：其一，准入条件对营销的影响较大;其二,尚处于信息化需求初级阶段；其三，实际利益关注度高；其四，资费敏感度较高。
1. 课程内容会紧密结合移动的业务，侧重于传授实用、有效的销售思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
2. 授课通过案例分析、视觉呈现、思维导图、世界咖啡等引导技术，课程参与性更强，更容易转化为行动，辅助培训落地；
3. 讲师15年专注运营商市场运营、集团市场、渠道经理研究及实践，经验非常丰富。
【课程收益】
n 掌握区域通信市场的发展趋势与竞争态势
n 掌握聚类市场细分的方法
n 优化聚类市场开拓的工作模式
n 掌握聚类市场的开拓与管理
n 掌握聚类客户市场的需求分析与挖掘技巧
n 学习针对不同聚类市场客户的营销技巧；
【课程对象】聚类市场客户经理、小微客户经理
【课程时长】2天-4天
【课程大纲】
1 基于4G新生态竞争环境下的市场新发展及竞争意识强化
1.1 4G新生态下，客户应用与需求模式与特点
1.2 4G新生态下，商群市场客户类型的融合与重组
1.3 4G新生态下，区域市场渠道新营销机会与定位
1.4 4G新生态下，不同客户群落的消费与交易心理
1.5 4G新生态下，不同客户群落的交易购买的场所变迁
1.6 与客户类型相匹配的销售通路类型与网格渠道特点
1.6.1 非交易型的聚客平台店面形态
1.6.2 行业非店面型的行业代理渠道
1.6.3 线上线下联动型渠道
1.6.4 厂商渠道一体化运营模式
J 案例分析：广东电信商务领航的行业非店面项目渠道模式
J 案例分析：济南联通政府交易平台集群渠道模式
J 世界咖啡：面对竞争对手策反及竞争打压，我们要怎么应对？
J 案例分析：广东电信政企客户经理新环境下竞争的心态是否合理？
2 商群市场网格销售管理与营销模式的探讨
2.1 销售经理的岗位转型认识与工作规划
2.1.1 周一至周五营销工作设计
2.1.2 周六至周日营销工作设计
2.1.3 每月1-13号营销工作设计
2.1.4 每月14-22号营销工作设计
2.1.5 每月23-31号营销工作设计
2.2 商群市场客户消费特质分析
2.2.1 茶叶商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.2 粮油商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.3 药店商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.4 烟酒商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.5 物流公司客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.6 物业中介客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.7 布料、服装店客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.8 五金商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.9 工业园区客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.10 商业网吧客户消费特质及销售技巧探讨
2.2.11 食肆酒店客户消费特质及销售技巧探讨
2.3 营销技巧关键点演练
2.3.1 聚类商业客户的网格营销实战秘笈
- 定期摆点法（案例：XX电脑城网格营销实战录）
- 扫访法（案例：XX批发市场网格营销实战录）
2.3.2 临街类商业客户的网格营销实战秘笈
- 客户邀约法（案例：XX药店网格营销实战录）
- 招牌选择法（案例：XX装修门窗店网格营销实战录）
- 行业分析法（案例：XX烟酒商行网格营销实战录）
3 4G应用业务体验式营销技巧
3.1.1 为什么要营销4G业务应用
3.1.2 客户对4G应用的需求是什么
3.1.3 4G应用，让客户尽情享受信息新生活
3.2 七大典型4G应用体验
3.2.1 七大典型4G应用体验
3.2.2 六类关键人群的体验演示速配
3.3 七步体验营销法
3.3.1 接近客户
3.3.2 演示给客户看
3.3.3 了解需求
3.3.4 引导客户体验
3.3.5 推荐终端/套餐/业务
3.3.6 选号促成及异议处理
3.3.7 售后动作
4 商群客户市场拓展全流程演练及分步骤讲解
4.1 关键环节一：聚类市场关系开拓与管理(讲解讨论)
4.1.1 商务楼宇\专业市场的关系拓展与维系
- 商务楼宇\专业市场关系拓展关键人的定位
J 案例分析：谁是关键人?
ü 关键人的不同角色与关系价值
ü 关键人信息收集的内容和工具
- 商务楼宇\专业市场关系价值与关系目标
ü 关系的阶梯层次
ü 不同的价值实现需要不同的关系支持
ü 定位关系经营的层次目标
- 关键人关系拓展的切入
J 案例分析：关系的实质
ü 关键人关系互动中的纠结
ü 关系拓展的基础:共通点
ü 挖掘共通点,打好关系拓展基础
- 关键人关系维系的经营
ü 持续满足最根本利益是经营关系的窍门
ü 建立客户关系的“知音大法”
ü 客户关系经营的目标与计划
ü 关系经营的计划安排
ü 经营人脉，维护客户的几招
4.1.2 商务楼宇\专业市场的进驻谈判与决策引导
- 进驻谈判的流程及要点
ü 谈判前的有效准备
ü 说服性谈判的利益引导
ü 典型异议问题的处理
- 进驻谈判的技巧和决策引导
ü 引导关键人利益认识是谈判的关键
ü 商务楼宇\专业市场决策形式解读
ü 把握决策形式有效引导决策
4.2 关键环节二：需求挖掘环节——让客户有需要!
J 案例分析：“不经意的大单”
J 案例探讨：客户主动要的原因？
4.2.1 客户需求来自于对利益的追求
4.2.2 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
4.2.3 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
J 模拟演练：聚类市场典型客户利益分析
4.2.4 客户不认同的需求等于没有需求
4.2.5 引导客户认同需求的四步法精要
4.2.6 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）
J 模拟演练：案例的客户需求引导
4.2.7 达成共识的需求：与客户一起解决问题
4.2.8 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法
4.3 关键环节三：产品推荐环节——打造优势产品
J 案例分析：好产品是怎样炼成的？
J 案例分析：产品与客户
4.3.1 客户心目中的 “好产品”的关键要素
4.3.2 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用
4.3.3 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接
4.3.4 达成共识之路：好产品的卖点与利益
J 模拟练习：重点聚类市场产品的优势化推荐（说明见页尾）
4.4 关键环节四：现场技巧运用---引导客户认同！
J 案例探讨：为什么被拒之门外？
4.4.1 客户认同的实质-信任的逐步建立
4.4.2 专业客户拓展的流程步骤
4.4.3 陌生拜访的技巧和要点
4.4.4 融洽气氛的技巧和要点
4.4.5 聆听观察的技巧和要点
4.4.6 提问的技巧和要点
4.4.7 拒绝问题处理的技巧和要点
4.4.8 引导客户决策的技巧和方法
J 讨论练习：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理
