流量经营与创新运营
【培训目标】
讲解当前时代的流量经营发展大趋势，分析流量经营的发展热点，了解流量经营与终端营销、电话营销策略；进行流量经营下的客户需求精准挖掘和精细化运营管理；分析流量经营与未来通信行业发展的关系和趋势。
【培训对象】
管理人员、部门后台客服支撑人员
【培训方式】
集中面授、案例分析、互动讨论、场景演练
【培训时长】
2天
【培训大纲】
1. 运营商话音与数据业务比重变化分析
2. 数据流量增长是势不可挡
l 互联网数据流量发展情况
l 移动互联网数据流量的发展
l 流量增长的内部结构变动
l 流量增长的主要业务来源
3. 互联网应用的变化趋势及案例
l 从文字到图片、视频
l 从单向到双向互动
l 从二维到三维
l 从标清到高清
l P2P业务的应用
l 案例分析：结合百度、人人网、电驴、优酷、激动网、搜狐视频等
4. 智能终端是流量增长的推动力
l 智能手机的发展历史
l 智能手机的基本功能和特征
l 平板电脑、电子书、上网本的变迁
l 操作系统平台的竞争格局与特点
l 案例分析：iOS、安卓、WIN7、黑莓及OPHONE的发展分析
l 苹果、诺基亚、三星、HTC、华为、中兴、酷派手机分析
5. 移动互联网对数据流量的大促进
l 互联网业务的流量增长
l 物联网业务的流量增长
l 云计算对流量的需求
l LBS位置服务的作用
l 移动购物和手机支付的兴起
l 案例分析：手机淘宝、掌上百度、开开、华为网盘等分析
6. 数据流量对通信网络的冲击
7. 智能管道解决比特经济学困局
l 案例讨论：阿里巴巴、腾讯等互联网公司的流量经营方法与技巧
8. 互动讨论：互联网公司的流量经营模式是什么样的？
二、流量经营的发展热点解析
1. 大包
l 单位流量价格幅度降低，大流量包给客户提供顺畅的使用体验
2. 快速
l 快速上网速度催生更多移动互联网应用
3. 共享
l 运营商融合竞争新思路
4. 定向
l 实现智能管道的理想，细分化的流量精确计算
5. 分析
l 大数据分析，获得新业务创新能力
6. 智能
l 智能管理用户流量
7. 融合
l 移动互联网与PC互联网完全融合，不分彼此
8. 考核
l KPI指标将发生巨大变化
三、流量经营与终端营销、电话营销策略分析
1. 如何正确对待流量增长
l 分流、限流还是引流
l 网络建设的不同选择
2. 不同的流量运营思维
l 降低成本
l 提高单位价值
l 增加用户数量
l 增加客户使用量
l 促进流量的转化
3. 如何才能做大流量收入（结合最新流行业务进行介绍）
l 哪些内容会带来流量增长
l 哪些内容更具经营价值
l 哪些用户更有更大贡献
l 哪些商业模式可供选择
l 案例分析：让掌上小游戏焕发流量青春
4. 流量经营需要弄清楚的几个关键问题
l 资费设计如何合理
l 内容是自创还是引入
l 卖终端还是卖业务
l 卖产品还是卖服务
l 流量是自营还是他营
l 流量保有和流量流失
5. 流量经营的基本策略
l 发展小流量大价值的业务
l 终端植入和应用吸引
l 做好流量服务，实施流量提醒
l 帮助客户更好的使用
l 加强网络优化提高客户体验
l 案例分析：免费的小游戏、听西瓜、魔笛、秒杀、墨迹天气
6. 如何巧用终端进行流量营销
l 个性化营销策略
l 捆绑营销策略
l 融合营销策略
l 买终端增流量策略
l 定期短信推广策略
l 应用吸引策略
7. 如何运用电话营销进行流量推广
l 电话营销的基本概念
l 电话营销的重要性和益处
l 优惠套餐搭配
l 推荐适合客户的套餐
l 工具提炼1——五种一句话流量营销话术
l 工具应用2——流量需求挖掘的灵活读本
l 工具整合3——流量价值说服的高效招术
四、流量经营下的客户需求精准挖掘
1. 目标用户特点及场景穿行
l 知彼知己——目标客户的分类
l 企业高管的流量使用场景延展及话术设计
l 白领阶层的流量使用场景延展及话术设计
l 学生群体的流量使用场景延展及话术设计
l 大众群体的流量使用场景延展及话术设计
l 退休老人的流量使用场景延展及话术设计
l 六大群体的一句话销售口径现场演练
l 场景演练：目标客户匹配应用的话术
2. 判断及接近顾客
l 如何判断顾客的购买模式及应对策略
l 如何区分顾客消费能力及应对策略
l 如何判断顾客的消费价值观的应对策略
ü 场景穿行演练：顾客与产品哪个重要？
l 根据顾客的九型人格的营销策略
l 接近顾客的黄金时机
l 撒网式顾客接近法
ü 场景及话术穿行：四步撒网营销法
l 钓鱼式顾客接近法
ü 案例：七步骤精准营销法
3. 挖掘顾客需求——“问”
l 唤醒需求
l 唤醒需求的要素
l 探询需求的必胜法则
l 精准挖掘需求“四句式”
l 三步骤客户信息全掌握
l 如何用开放式问题切入
l 如何用封闭式问题让客户投入
4. 精准确定顾客需求——“听”
l 聆听的重要性
ü 场景穿行演练：“听”出顾客潜在需求
l 聆听的智慧——“让顾客爱上你”
ü 场景穿行演练：聆听式营销法则
5. 基于大数据运用的客户需求挖掘方法
五、流量精细化运营管理
1. 精细化运营的必要性
l 应对市场竞争的需求
l 渠道营销支撑的需求
l 推动业务加快发展的需求
2. 精细化运营的目标
l 准确评估业务发展状况，渠道发展有效性和用户使用特点，及时调整、优化业务及渠道发展策略
l 提高个性化服务能力
l 更准确的定位目标客户，提高推广效率
3. 精细化运营策略分析
l 用户画像
l 互动营销
l 流量经营整体策略
l 不同的流量资费策略
l 终端捆绑的流量经营策略
l 移动互联网业务推广及合作策略
l 用户心理价值提升策略
4. 影响流量价值的因素分析
5. 各流量经营策略比较及影响分析
l 案例分析：Wi-Fi与移动网络结合应对大流量负荷
6. 数据流量差异化运营举措
l 清除障碍促普及——用起来
l 差异引导提收入——用习惯
l 关怀提醒保服务——放心用
六、流量经营与未来通信行业发展的关系和趋势
1. 互联网思维推动流量经营发展
2. 流量经营推动通信行业转型
3. “流量为王”的发展战略
4. “得流量者得天下”的发展格局演进
5. 大胆预测：未来通信行业的计费方式主要以流量为主
6. 流量经营发展趋势分析
l 流量总量继续扩大，依然保持高速增长态势
l 流量单价持续下降，流量贬值效应进一步放大
l 流量前向运营空间收窄，个人客户市场的流量价值贡献有限
l 流量后向市场爆发，家庭与政企市场贡献比例将大幅增加
l 流量前后向市场打通成为可能，流量迈向商业模式竞争阶段
