社区银行团队建设与营销能力提升

 

 

 

 

课程对象：商业银行社区银行行长、员工

 

 

授课方式：理论30%＋方法20%＋演练30%＋情景模拟20%

 

 

课程大纲/要点：

 

模块一：角色清晰——打造狼性营销团队

一、                      狼性营销团队的三大要素

二、                      营销团队中的“帅、将、兵”

三、                      客户经理的基本能力及风格塑造

四、                      社区网点团队的选用育留

Ø                      社区网点团队特征素描

Ø                      选择什么社区团队

Ø                      如何培养社区团队

Ø                      如何激励社区团队

Ø                      打造社区明星服务团队

五、                      高绩效团队的结构优化

Ø                      社区团队的人员搭配

Ø                      对不同类型员工的辅导和提升

模块二：有条不紊——精细化的客户营销策略

客户营销的起点在哪里？

1、深耕四区的秘诀点——网点周边资源整合营销

Ø                      周边八大资源、渠道整合

Ø                      基于周边客群的营销策略

Ø                      某银行周边资源整合营销案例

2、引爆客群的关键点——基础营销工具和方法

Ø                      利用便民服务批量获客

Ø                      如何通过便利化服务开展营销？

Ø                      立体化的厅堂及周边营销接触点策略

Ø                      持续化的营销微沙龙操作策略

3、切入客户群的突破点——渠道关系经营

Ø                      找到渠道入口

Ø                      找到关键关系

Ø                      从关键关系到重点客户群

4、亲密关系的建立点——创造高频客户接触

Ø                      为什么要高频接触？

Ø                      如何创造高频接触的机会？

Ø                      从三邀四请到＊＊次的亲密接触

Ø                      客户营销管理中的接触机会盘点

5、客户维护的支持点——持续互动经营客户

Ø                      新老客户如何持续维护？

Ø                      金融产品的交叉营销

Ø                      客户转介绍特点和策略

模块三：环环相扣——系统化的顾问式营销技巧

1、建立客户关系

Ø                      陌生电话约访

Ø                      老客户回访

Ø                      主打产品开场技巧

Ø                      交谈沟通技巧

2、发掘客户需求

Ø                      发掘客户需求的提问

Ø                      针对不同产品发掘需求的提问

3、介绍产品的技巧：对比法、感性诉求法、对比法、具体描述法等

4、处理客户拒绝

5、促成客户交易

模块四：走向共赢——系统化的批量获客模式

1、利用商户合作批量获客

Ø                         1）商户拓展基本流程

Ø                      商户拜访与调研

Ø                      商户资源分析

Ø                      初步构想合作策略

Ø                      商务谈判、确定合作方式

Ø                      对联合营销活动进行管控

Ø                      商户关系维护和管理

Ø                      流量导入——如何利用商户资源批量获客

Ø                      重点突破——如何利用重点商户挖掘潜在客户

2、利用营销活动批量获客

Ø                      如何利用节日氛围开展营销？

Ø                      如何联合特惠商户开展营销？

Ø                      如何借助事件进行开展营销

Ø                      如何设计持续性的“微活动“？

Ø                      常见社区营销活动案例分享

 

 

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