原金蝶副总裁朱冠舟：盘点大客户销售的10大挑战与应对之道

在收获职场成长、财富增长的鲜花和掌声的背后，大客户销售人员付出的艰辛和压力，也非常人所能理解。

 

被誉为“打工皇帝”、跨国公司顶级经理人何经华老师曾说过这样一句话：大项目投标失败后，走出客户会议室抱头痛哭的销售，是顶级销售的好苗子。

 

大客户销售为什么这么难，朱冠舟老师认为，销售至少要面临以下10大挑战~

 

朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件（0268HK）副总裁

原妙可蓝多（SH600882）副总裁

原用友软件（SH600588）集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA

 

 

01

失败与挫折的压力

 

大客户销售时刻面临着失败与挫折的压力。例如，大客户开发前期的销售线索和商机获取，越来越困难。

 

• 打电话客户不接，陌生电话更不会接。

• 好不容易联系上一个潜在客户，想约客户见面，结果客户以各种理由拒绝。

• 最后在对方不耐烦的情况下，终于说服对方，通过加微信提供一些资料。这已经算是不错的收获了。

 

大项目销售基本都涉及投标，跟踪几个月甚至运作1-2年的项目，如果在最后投标环节出现失误，导致投标失败而退出，这种挫折很多销售人员难以承受。

 

 

02

未知与长期不确定性的压力

 

大客户销售过程中涉及到的客户角色多，如果接触不到某个客户角色，或沟通不到位，就很可能无法准确把握客户的需求。

 

需求不清晰，有可能就是一个“伪商机”，这会大幅度增加销售的时间、费用和机会成本。

 

另外，很多销售人员都有这样的困惑：面对突然“冒出来”的商机或大项目投标邀请，到底参不参加？

 

如果参加，由于前期没有与客户沟通，不了解客户深层次的需求，加上客户关系一片空白，这个项目很有可能被友商“挖坑”。如果不参与，那就更没有机会。

 

聪明的销售还会密切关注客户内部的人员变动，尤其是涉及产品采购、或对产品采购有影响的客户角色岗位变动。这种变动，往往意味着更多的机会。

 

 

 

03

面对信心底气不足的压力

 

从事大客户销售最大的挑战，往往是信心不足、底气不足，甚至是心理障碍的突破。这里面有2个因素：

 

• 很多销售人员怕与陌生人打交道，尤其是陌生客户，为什么？怕丢面子，怕被拒绝，更怕被对方赶出办公室；

   

• 由于销售人员自身产品知识、技术知识不足，对客户需求和业务不了解，无法与客户深层次的业务交流，这必然会导致销售人员信心和底气不足。

 

所以，我们要对销售人员进行培养和训练，包括专业知识、岗位技能和职业素养的培训。

 

只有通过严格考核并反复模拟训练，销售人员才能真正“迈开腿”、“张开嘴”，克服信心和底气不足的压力。

 

 

04

面对能力和知识不足的压力

 

大客户销售人员还面临能力的挑战。这种能力体现在3个方面：

 

• 通用能力，包括：亲和力、沟通能力、执行能力、理解能力、应变能力、商务谈判能力、问题发现与解决能力、信息收集与处理能力等。

   

• 通用知识，包括：营销知识、公共关系知识、项目管理知识、财务知识、人力资源知识、办公自动化知识和技能等。

   

• 专业知识，包括：产品知识、客户行业知识等。

 

能力和知识的不足，直接影响销售人员的自信心，进而变成巨大的压力。

 

 

05

面对商机不足的压力

 

不知道商机在哪里，商机挖掘渠道单一、狭窄，商机质量差，有效商机数量少……这些都是销售人员面临的实际问题和直接压力。

 

获取商机的能力，是衡量企业竞争力的重要表现。何经华老师说：“假如企业有100个竞争力，我把获取商机的能力列为首位”。

 

对销售人员来说，没有商机，就无法在企业获得生存和发展机会，也就没有未来。

 

 

06

面对竞争的压力

 

有商业的地方，就有竞争。我们与竞争对手的撞单率，已经超过100%，你很难找到没有竞争的行业和销售机会。

 

作为大客户销售人员，我们永远不要低估竞争对手的智慧和能力，尤其是大客户、大订单的销售机会。

 

谁能够找到客户需求，并在满足客户需求的同时建立良好的客户关系，超越竞争对手，谁就有机会获得大客户订单。

 

07

面对疲于奔命忙碌的压力

 

作为销售人员，忙碌是必然的，但忙碌未必能够产生良好的业绩。

 

我曾经辅导过北京的一家软件公司，有一名超级勤奋的大客户销售代表，一天拜访7家客户，依然没有销售业绩，也没有高质量的商机。

 

经过销售过程的穿透检查，我发现该销售代表一天大部分时间，基本在路上。客户见面时间不超过10分钟，基本套路和场景都差不多：

 

• XX经理，您好！我是XX公司的客户经理......

• 这是我的名片……

• 不知道咱们公司近期是否有XX方面的采购需求……

• 哦，这是我们公司的资料，如果有需求请联系我，谢谢！

 

拜访客户前，没有对客户公司的基本情况做调研；不懂得寒暄，不会向客户提问，不了解客户的业务和需求，销售自然达不到效果。

 

反思下，我们的公司有多少销售整天疲于奔命，永远有见不完的客户，永远有忙不完的事情，但高质量的商机很少，业绩很差？

 

销售人员的勤奋，要有策略、有计划，要忙得有章法，忙而不乱，忙到点上，这样的销售才会有结果。

 

08

面对不知道下一步要做什么的压力

 

找到销售线索后，不知道如何把销售线索转化为有效商机；有效商机确认后，不知道如何与客户进一步建立信任关系；拥有良好的客户关系，客户需求也清晰，不知道如何引导客户尽快招标……

 

诸如此类问题，永远在困扰着我们的销售人员。

 

 

作为公司和销售管理者，销售人员没有业绩，你还不敢换掉他，这种矛盾和纠结不断持续，甚至有的销售管理者被“拖死”离职后，换个领导后，销售人员继续干。

 

出现这种情况，不能完全怪销售人员不努力、不勤奋，要怪就怪公司，怪我们的管理者不懂得如何管理销售，如何培养销售人员。

 

 

09

面对业绩的压力

 

公司要生存发展，需要业绩作支撑；个人要生存、成长和致富，需要业绩做支撑。

 

没有好的业绩做支撑，销售人员在公司里就没有发展前途，在同事面前就没有尊严，在上司面前就没有底气。

 

最怕的情况是，销售人员既没有业绩，又没有学习和行动力，也没有改变现状的勇气和主动性，这样的销售人员终将被淘汰出局。

 

 

10

面对失业和生活的压力

 

我经常问销售人员：你怕失业吗？如果失去这份工作，你会不会有生活压力？

 

如果对方回答“非常怕”，我会很高兴，至少对方很在意这份工作。如果对方回答是“还好吧，我可以再找份工作接着干”，我就很担心，对方还能干多久。

 

文章开头讲过，丢单后抱头痛哭的销售代表，单子丢了，还有愧疚，总结失败教训后，可能会厚积薄发，重新振作起来，创造佳绩。

 

最怕的情形是，大项目投标失败后，销售代表从客户会议室走出来，依然谈笑风生，嘻嘻哈哈，丝毫没有内疚感。这样的销售，我会毫不犹豫撤换掉。

 

作为一名销售人员，丢单不可怕，即便是未来可预见的销售业绩很差也不可怕。

 

关键在于找出差距和原因，制定出科学具体可行的业绩改善计划，并与上司主动沟通，争取上司理解和支持，为自己赢取时间，并实现业绩的赶超。